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超 级 卖 手 课 程 营销系统 零售中心 顾客异议 营销系统 零售中心 顾客异议是指： 在购买过程中，顾客提出的疑问和看法，以及作出的不同反应 营销系统 零售中心 正确认识异议 处理异议的技巧 有效使用语言模板 正确认识异议 处理异议的技巧 营销系统 零售中心 换位思考：WHY 顾客会产生异议？ 没有引起兴趣 产品价格太高 介绍产品缺乏说服力 产品不合适 太多专业术语听不懂 说多听少，无法把握需求 营销系统 零售中心 顾客异议 表明: 不认同介绍 不接受商品 销售的障碍 营销系统 零售中心 营销系统 零售中心 对商品产生兴趣 想了解更多信息 拒绝部分特征 顾客有异议意味着什么? 营销系统 零售中心 导购 异议 营销系统 零售中心 营销系统 零售中心 提出异议: 有销售机会 提升自身综合能力 处理异议: 化解 异议 成就 销售 异议多： 导购存在的价值 营销系统 零售中心 正确认识异议 处理异议的技巧 有效使用语言模板 营销系统 零售中心 处理异议4步骤 B：确认理解顾客的意思 （读懂顾客的话） A：用正确的态度对待顾客的异议 C: 使用方法化解顾客异议 D: 等待顾客回应 营销系统 零售中心 耐心听顾客把话说完 不要跟顾客争论 不要攻击顾客 化解异议的态度 营销系统 零售中心 跟我家人商量一下 还有其他什么更好的吗？ 我再看一下 我心动了，但我还在犹豫，其实我需要更多的信息来说服自己。 我有点动心了，但我不想花那么多的钱。不是买不起，只是价格超出了我的预算，我需要更多信息，然后再买 好的，我想要一个，但我需要确信这个是最合适的，我需要更多的肯定信息。 1、我拿不准买不买，可我对它的产品还是缺乏信心。 2、我不想再纠缠了，我要离开这里 读懂顾客的话 我去年买 运动服才一百多元。 营销系统 零售中心 营销系统 零售中心 借力用力 案例： 我家小孩不运动，买运动服没有用 回答方法： 运动可是有利健康的，就是因为不喜欢运动，您才要买件运动服送他让他慢慢去参与啊！” 营销系统 零售中心 化整为零 案例： 这双鞋三百多也太贵了！ 回答方法： 我们的鞋子价格确实不便宜,那是因为我们需要保证的是它的舒适度和质量…特步的运动鞋至少可以穿两三年,一年三百六十五天，算到每天只需要才几毛钱… 营销系统 零售中心 平衡法 案例： 这双鞋子款式挺好看 可惜材料的质感一般 回答方法： 您真是好眼力，这个皮料的确不是最好的，若选用最好的皮料，价格恐怕要高出现在的三倍以上，当然，向您保证的是，这款鞋子的基础性能是有保证的，所以，买这双鞋子真的很实惠。 营销系统 零售中心 （一）间接反驳 案例： 这个款式好像过时了 回答方法： 小姐，您的记忆力真好，这款之前是非常流行，一直也卖得非常好。这是我们特步的经典款，每季都会延续，但是在一些细节处理上还是会结合当下的时尚元素作。。。 营销系统 零售中心 （二）直接反驳 案例： 这双鞋子脱胶了怎么办 直接反驳： 这我可以向您保证，我们的产品上都有保养洗涤说明，只要您按照上面的方法正确保养，一定不会出现这种情况，而且我们在三包上也向您承诺，如果有出现非人为原因的质量问题，我们一定帮您退换。 营销系统 零售中心 巧问为什么 案例： 这件衣服不太适合我 回答方法： 请问您觉得是哪方面不适合您呢？ 营销系统 零售中心 听而不闻 案例： 你们怎么不找我的偶像 周杰伦代言呢 回答方法： 呵呵， 您真幽默”！ • “嗯！真是高见！ 营销系统 零售中心 正确认识异议 处理异议的技巧 有效使用语言模板 营销系统 零售中心 练一练 营销系统 零售中心 销售情景1 您好，这个面料透气性很好，适合您运动时穿！ 我不喜欢这款，看着太成熟了，穿起来显得老。 营销系统 零售中心 导购：“小姐，您可能平时比较少穿着这一类款式的衣服，正是这样才要多尝试一下不同的风格，其实基于您的身材、皮肤的考虑，我个人认为这款衣服您穿起来会很气质，不管是花色还是款式，您应该是不习惯而已。您只要试一下效果就出来了，来，小姐这边请……（引导顾客试衣）” 借力打力 营销系统 零售中心 销售情景2 这款衣服还有白色的，你也可以试一下！ 我觉得还行，你说呢？ 我觉是一般，再转转吧？ 营销系统 零售中心 导购“您朋友说的也对，应该再认真挑下。您觉得她穿什么样的会比较合适呢？我想大家综合下一定可以帮助您朋友找到合适的衣服，即