推销模式和推销方格理论.pdf

第二章 推销模式和推销方格理论 第二章推销模式和推销方格理论 一、推销模式 推销模式是根据推销活 动的规律和特点以及对 消费者购买活动各个阶 段的心理演变应采取的 策略，归纳出的一套程 序化的标准推销模式。 第二章推销模式和推销方格理论 爱达 迪伯达 埃德帕 费比 模式 模式 模式 模式 Definition Identification Feature Attention Identification Demonstration Advantage Interest Proof Elimination Benefit Desire Acceptance Proof Evidence Action Desire Acceptance Action 第二章推销模式和推销方格理论 (一)爱达模式 海因兹• 姆• 戈德曼，欧洲，1958年，《推销技 巧——如何赢得顾客》 从消费者心理活动出发来进行具体推销。  店堂推销  便于携带的生活用品和办公用品  新推销人员以及对陌生顾客的推销 n o i t c 易 论 段 A 达成交 理 阶 A 最终 四 格 第 方 e r i s 段 e 望 销 式 阶 D 激购买欲 推 模 三 D 刺 和 达 第 式 爱 t s 趣