2011年6月9日居然之家（六安店）商铺分销执行方案.pdf

居然之家（六安店）商铺分销执行方案 厦门创智堂房地产代理公司 2011年6月9日 项目于2011年元月1日开盘，至今累计销售约1个亿，可售部分仍有3亿左 度较慢； 2012年元月居然之家开业，项目欲在此之前完成大部分销售，需要拓宽销 六安商业整体供应量大，客源较为分散，广告时效存在滞后性导致了项目 场销售执行和对外推广来对项目整体把脉，研究已成交客户特征， 购买力；同时积极拓展项目营销渠道。 行解读 两组人马对项目售楼中心进行暗访，现将项目销售执行情况罗列如 工作积极性高、接待热情、工作中富有激情； 品较自信、与客户洽谈中敢于提出成交信号； 向客户跟进及时，对跟进时间的选择合理； 贴成员销售业绩表，有效激励团队成员战斗力； 行解读 善 问对金三角和居然之家企业资料掌握较少，无法释放品牌价值，从而 ； 问在销售中仅注重对项目自身价值的介绍，忽略对客户真实需求的了 控板上基本无销控，项目热销态势无法向客户有效传递，未能建立 问知识结构较单一，缺乏对家庭理财、股票证券、城市发展规划、商 业门面经营状况、潜在竞争个案等缺乏了解，未能充分与之形成对 和特色价值。 基本为单兵作战模式，团队之间缺少有效配合，未形成整体销售合 广解读 对项目推广体系、文案、平面表现深入研究，现将项目推广作如下 赏 主打项目核心价值居然之家品牌，能有效刺激市场客群购买欲望； 略上主推20年超长返租，降低客群购铺风险； 通路建立较为广泛，能够将项目销售信息有效覆盖到市场潜在目标 适时出击，对炒热市场促进销售，提升产品和企业形象起到一定助 广解读 外在形象未能充分建立，让人感觉是居然之 材，并非是推售商铺； 项 目价值未被充分挖掘，比如开发企业品牌、 规模和氛围、区域发展属性、业态档次、 、产品形态和布局等； 案臃肿且重心不突出，平面无张力，无法在短时间打动客户心理； 包装较为单调、内部功能分区不明确、销售道具单一且用料粗糙； 群解读 (年龄特 期销售统计分析，项目目标客群的 60 40 50岁中年人群为主； 20 0 下年轻客群； 30岁以下 30-40岁 40-50岁 组数 9 57 44 ： 选择上重点关注该类客群消费特性，以及平时媒体阅读习惯和信息 群解读 (职业特性） 销售统计分析，项目目标客群的职业特 的客户基本私企老板和事业单位职工； 管； ： 的重点需要深入研究该类客户需求共性，在活动营销上需要向此倾 群解群解读读 (区位分布） 销售统计分析，项目目标客群的分布范 和周边乡镇为主； 边县市投资客； ： 为媒体重点覆盖范围、同时积极向辅助客群所在区域渗透，扩大项 群解读 （楼层和面积选择） 期销售统计分析，项目目标客群对铺位 择情况为： 上主要以低楼层、3层铺位为主； 上偏向总价较低，多数倾向购买20平 位； 层小面积”的铺位销售较好，反之则销售不够理想。 ： ，引导客户向高楼层铺位上关注，同时为降低总价，可考虑将大面积铺位作适 5% 群解读 （需求因素） 6% 5% 20% 8% 期销售统计分析，影响潜在客群购铺 8%