第十四章 国际市场分销策略.pdf

第十四章 国际市场分销策略 第十四章 1 课前教育  两个不如意的年轻人，一起去拜望师父：师父，我们在办公室被欺负，太痛苦 了，求你开示，我们是不是该辞掉工作？ 两个人一起问。  师父闭着眼睛，隔半天，吐出五个字 ：不过一碗饭。就挥挥手，示意年轻 人退下了。  才回到公司，一个人就递上辞呈，回家种田，另一个什么也没动。  日子真快，转眼十年过去了。回家种田的以现代方法经营，加上品种改良， 居然成了农业专家。另一个留在公司的，也不差。他忍着气，努力学，渐渐受到 器重，成了经理。  有一天两个人遇到了。  奇怪，师父给我们同样不过一碗饭这五个字，我一听就懂了。不过一碗饭 嘛， 日子有什么难过？何必硬巴在公司?所以辞职，农业专家问另一个人：你当 时为何没听师父的话呢?  我听了啊，那经理笑道：师父说不过一碗饭，多受气，多受累，我只要 想不过为了混碗饭吃，老板说什么是什么，少赌气，少计较，就成了，师父不是 这个意思吗?  两个人又去拜望师父，师父已经很老了，仍然闭着眼睛，隔半天，答了五个 字，不过一念间然后挥挥手  是不是很有意思呢？很多事， 真的是一念之间啊，所以在决定什么事时， 要 多想想哦。 第十四章 2 本章内容提要 第一节国际市场分销渠道 第二节国际分销渠道的选择 第三节国际分销渠道管理 第四节国际物质分销 第十四章 3 第一节 国际市场分销渠道 一、国际分销系统的结构 二、国际中间商的类型 三、国际零售渠道的组织结构 第十四章 4 一、国际分销系统的结构 企业把自己的产品或服务通过某种途径或 方式转移到国际市场消费者手中的过程及 因素构成国际分销系统。其中转移的途径 或方式被称为国际分销渠道 出口企业管理分销渠道主要有两个目标： 一是将产品有效地从生产国转移到产品销售国市 场；二是参加销售国的市场竞争，实现产品的销 售和获取利润。为实现此两个目标，一次分销过 程要经过三个环节(如图14-1) 第十四章 5 二、国际中间商的类型  国内中间商 出口商 出口代理商 国外中间商 进口经销商 进口代理商 制造商设立的国外分支机构　 第十四章 6 三、国际零售渠道的组织结构(1) 国际零售渠道的组织分类 按经销商品类型划分 按相对价格的重要性划分 按营业场所划分 按所有权拥有方式划分 按商店组合类型划分 第十四章 7 三、国际零售渠道的组织结构(2) 国际零售业的发展趋势 自助销售逐渐畅行 规模化、连锁化经营 折扣商店逐渐普及 直接销售发展势头迅猛 第十四章 8