客户拜访10要素.pptVIP

客户拜访十要素 没有拜访就 没有销售,但不等于销售人员去拜访客户就一定能实现销售. 销售人员如何做有效的客户拜访呢? 客户拜访的几种方式 到店拜访 电话拜访 其他形式拜访 销售人员拜访客户时通用的三句话 上个月卖了多少货 这个月能回多少款 下个月能在进多少货 指令式的语言这无助于销售业绩的提升！ 第一要素 掌握资源 公司的销售政策、价格政策、促销政策 新品推出的产品卖点、新的销售政策 客户经营的产品架构及主要品牌的进货价和零售价 客户在当地的社会关系及实力比较 掌握不等于包里面放着资料，而是随时都能开口分析和引导。 了解别的品牌的价格、包装，便于进行分析对比。 帮助客户分析问题，应视情况而定：酒逢知己千杯少和谁都不希望自己被解剖。 第二要素 有明确的拜访目标 拜访目标分为销售目标和行政目标 销售目标——包括要求老客户增加订货量和品种；介绍新品；推荐未经营的产品； 行政目标——包括收回帐款、处理投诉、传达政策、客情建立等； 有明确的拜访目标，是来源于出发前作好自我的拜访要求，包括：行程、问题、工作内容、解决方法、达成目的 第三要素 制定销售拜访计划 上级指令是否按要求落实了 未完成的任务是否跟踪处理了 客户承诺是否兑现了 今后几天工作的计划、安排 第四要素 了解销售情况 公司主销产品、盈利产品、滞销产品是什么，占客户总销售额的比例，竞争品牌能销多少． 能否做到专柜专卖