采购管理加版.ppt

* * 1.倾听艺术 耐心地倾听不仅是尊重对方的具体表现，也是了解对方、获取信息、发现事实、探索动机的重要和必要的积极手段，是谈判中攻与守的重要基础和前提。 倾听是一种有益的谈判艺术，它给你带来的一定比你付出的还要多。 善于倾听能完整、准确、及时地理解对方谈话的实质内容和含义。 记笔记是集中精力倾听的有效手段。 * * 2.察言观色艺术 有经验的谈判人员，在谈判中能从对方的肢体语言中捕捉到许多他们所需要的信息。 ?3.表演艺术 为达到某一目的，谈判时还可利用各种道具进行表演，例如：相关的图片、价格表、合同书、传真件、公司文件、计算器、演算纸、笔记本、飞机票等等。 * * 4.入题技巧 ◆迂回入题 ◆先谈细节，后谈原则 ◆先谈原则，后谈细节 ◆从具体议题入手 * * 5.阐述艺术 ◆开场阐述 ◆让对方先谈 ◆坦诚相见 ◆正确使用语言 * * ◆封闭式提问。“您是否认为有必要改进你们的售后服务？”? ◆开放式提问。“请问您对我们的公司印象如何？” ◆婉转式提问。“这种产品的功能还不错吧？您能评价一下吗？” ◆澄清式提问。“按您刚才所说，您是拥有全权与我进行谈判的，是吗？” ◆探索式提问。“我们想增加购买量，您能否在价格上更优惠些呢？” ?6.提问技巧 * * ◆借助式提问。“我们比较了其他供货商的价格，对该产品有了更多的了解，请您考虑能否把价格再降低一点儿呢？” ◆强迫选择式提问。“按照支付佣金的国贸惯例，我们从上海供应商那里一般可得到3%～5%的佣金，贵方是否同意呢？” ◆引导式提问。“经销这种商品，我方利润很少，贵方可否考虑给予3%的折扣呢？” ◆协商式提问。“您看给我方的折扣定为3%是否妥当？” 不论采用何种方式，都要注意提问的时机、所提问题的连续性和留出足够的答复时间。 * * ?7.答复技巧 ◆不要彻底答复对方的提问 如对方问及产品质量，不必详细介绍所有指标，而只回答其中主要几个，造成质量好的印象即可。 ◆针对提问者的真实心理来答复 若对方问题模棱两可，含糊其词，先要探明其真实心理，然后巧妙作答。以防让其有机可乘。 ◆不要确切答复对方的提问 当对方压价时你方可说：“价格的确是大家很关心的问题，不过我方产品的质量和售后服务是一流的。” * * ◆降低提问者追问的兴致 “这个问题容易解决，不过现在还不是时候。”“现在讨论这个问题还为时过早，是不会有什么结果的。” ◆让自己获得充分的思考时间 不必顾忌对方的催问，而应转告对方你必须进行认真的计算或思考，你需要充分的时间进行周密的考虑。 ◆礼貌地拒绝不值得答复的问题 有些与谈判主题无关或关系不大的问题容易扰乱你的思路，不妨一笑了之。 ◆找借口推延答复 “对您所提的问题，我没有第一手资料作回答，我想您是希望我为您做详尽并满意的答复的，但这需要时间，您说对吗？” * * 8.说服技巧 ◆先谈容易解决的问题，后谈容易引起争议的问题； ◆用大量的事实影响对方的意见，在不知不觉中说服对方； ◆强调与对方立场、观点、期望的一致，淡化差异，提高接纳程度； ◆先谈好的消息，然后再谈坏的消息； ◆不断地强调合同中有利于对方的条款； ◆先听听对方的意见，再寻找恰当的时机，适时提出你的意见； * * ◆精心设计开头和结尾，以便给对方留下深刻的印象； ◆结论应由你明确地提出而不是由对方进行猜测； ◆多次重复你的观点，增进对方对这些意见的了解； ◆以对方习惯的能接受或易于接受的方式和逻辑说服对方； ◆不要奢望对方立即接受你的意见和建议，要事先进行巧妙的铺垫； ◆强调合作及互惠互利的可能性和现实性，激发对方在自身利益认同的基础上接纳你的意见和建议。 * * 外商复杂心理及其应对技巧 ?1.进取型外商的心理分析及应对技巧 ◆心理分析 无所顾忌地争取他个人认为重要的东西，而不太在意老板和同事的愿望。 ◆应对技巧 对进取型外商要做的是让他得到获胜心理上的满足。 * * 2.关系型外商的心理分析及应对技巧 ◆心理分析 关系型外商希望其带回的谈判成果不但自己而且老板和同事也认为是有价值的。 ◆应对技巧 对关系型外商要始终保持热情友好的谈判态度，不宜过于苛刻地要求他，使他很难向老板交代或在同事面前没面子。 * * 3.权力型外商的心理分析及应对技巧 ◆心理分析 很想控制谈判的整个流程和内容，并把自己的意志体现其中。带回谈判成果只要老板和同事满意就行了，没有太高的要求。 ◆应对技巧 让权力型外商负责进行谈判的程序准备，以满足他对权力的需求；让他第一个发言，使他觉得自己获得了一种特权；你方可伺机提出更多的合理要求。 * * 国际采购谈判策略?? * * ◆冷静倾听对方的意见 ◆婉转地提出不同意见 ◆谈判无法继续时应马上休会 1.避免争论策略 * * 2.抛砖引玉策略 抛砖引玉策略是指在谈判中，一方主动