理财规划师高级考评员.ppt

* * * ?：告诉客户经理如何填写 * ?：告诉客户经理如何填写 * ?：告诉客户经理如何把握客户的家庭财务特点 * ?：告诉客户经理如何分析问题 * * * * * * ?：告诉客户经理如何填写 * ?：告诉客户经理如何计算 * * * * 成为金融理财师需要我们努力学习，目前已经崭露头角，是客户经理的成长之路，只有以积极认真的心态去学习，才能在未来的竞争中领先对手，掌握市场、赢得客户。 案例：客户经理小王的理财实践 小王是中国人寿某市分公司的客户经理，已经在中介代理战线拼搏了近三年，他所管辖的几个网点业绩一直保持在全市前几名。小王最近参加了公司组织的金融理财培训，他十分感兴趣，决定亲自实践一下。 小王首先与某明星网点的主任进行沟通，希望他推荐一位VIP客户。该主任选取了一位存款超过50万元的高端客户，并通过电话把小王介绍给了这位姓张的客户，接着李主任又把该客户的一些简单情况告诉了小王。 第二天小王先与客户取得联系，表示自己想为他提供个人理财方面的上门服务，征得同意后他决定前去拜访。出发前他特意做了些准备，比如自己三年来的工作简历，所获得的荣誉，自己的有关岗位证书，等等。 小王赶到客户家时，看到张先生正忙着处理事务，于是就在一边耐心等候。当客户停下来时，小王主动跟他打招呼，与他交谈起来。在谈话过程中，小王感觉他很开朗、直率。因为李主任推介的原因，客户与小王的交流很充分。经过几次沟通，小王了解到张先生家庭、工作和财务方面的大致情况。 案例：客户经理小王的理财实践 客户张先生是一家酒楼的老板，中专文化，39岁，独生儿子今年12岁，太太无收入，是家庭主妇。张先生两年前开办酒楼投资了约200万元，现在生意已步入正轨，每年有近20万的净利润。 张先生开酒楼赚取的利润基本上都放在银行里，一来他平时非常忙，酒店里的大小事情都由他处理，没有太多时间顾及到家庭理财。二来他在三年前听人说炒股票能赚钱，一下子投进20万，现在已经深度套牢，市值只剩下10万，从此再也不敢问津股票，对其他投资项目也不再感兴趣。 案例：客户经理小王的理财实践 小王请张先生填写了风险承受能力调查问卷，结果显示他的风险偏好为中度，他希望存在银行的资金可以带来更高的收益，但不愿意冒太多风险。小王对张先生抽出时间与他交谈表示感谢，表示自己愿意为他设计一份家庭理财方案，提供一些理财服务，对方高兴地接受了。 小王在设计该理财计划的过程中，多次利用到张先生酒楼用餐的时机与之交谈，掌握了一些更详细的资料。如他在银行有人民币存款100万元，美元存款5万，每月家庭花销在8000元左右，自有住房价值50万元，三年前已购置小汽车，现值10万，每年使用费2万。此外，每年需支付小孩教育费用1万，孝敬父母1万。 案例：客户经理小王的理财实践 张先生家庭资产负债表 张先生每年家庭收入支出表 8万 盈余（收入—支出） 1万 双方父母赡养费 1万 儿子教育费 2万 与汽车有关的消费 1.6万 存款利息 9.6万 生活费 20万 酒店经营收入 金额 支出 金额 收入 张先生家庭财务情况分析 酒楼经营收入是家庭生活支柱，是唯一的收入来源 家庭的存款水平比较高 将来费用主要用在小孩读书（随着教育支出的不断增加）和养老上 财务结构中存在的主要问题 酒楼的经营收入不稳定，且前期投入非常大，收回投资的期间较长，所以对资金控制产生一定难度。 金融资产结构简单，起不到分散风险、资产保值增值的作用。 生活消费支出很高与收入比例不太合理，现金流控制不够好。 理财规划建议 适当降低生活消费支出，调节收入与支出比例，开源节流。 购买足够的人寿和财产保险，建立风险转嫁机制。 组合投资计划，降低银行存款比重，增加资本市场的投资产品，提高投资收益率。 近期保持酒楼的正常营业，确保15年内收回投资； 10年内准备把小孩送到国外读书； 因为是个体经营者，享受不到社会保障，张先生要保证自己和太太55岁后每月有5000元的养老金收入，同时每年有10000元左右的健康医疗费支出； 每月向自己和太太的父母亲提供1000元的赡养费。 进一步明确张先生的理财目标 形成理财方案 　小王主要从以下三方面来构思张先生的家庭理财计划： 1、投资工具选择 2、综合理财收益测算 3、资产结构调整 1、投资工具选择 国债 货币型基金 商业保险 外汇投资 证券投资 储蓄 形成理财方案 2、综合理财收益测算 小王根据有关研究资料，分析研究得到以下数据： 目前保本型基金平均年收益约为3％ 目前货币型基金平均年收益为6% 目前的国债年收益率约为3％ 而张先生期望资产年平均收益率保持在4％以上。 形成理财方案 3、资产结构调整 4．3-5．8% 141．4万 可运用金融资产总值 5-10% 30% 5万美元（合人民币41.4万） 外汇买卖 6%