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【课题】认识推销 【教材版本】 崔利群,苏巧娜.中等职业教育教学改革试验教材——推销与沟通技巧.第一版.北京：高等教育出版社，2010. 【教学目标】 知识目标：1. 了解推销的功能和作用。 2. 明确推销员应承担的职责。 3. 掌握推销的概念与特点。 能力目标：1. 能正确地认识推销。 2. 能说出现代推销观念与传统推销观念的不同，树立正确的推销观念。 【教学重点、难点】 教学重点：推销的概念。 教学难点：推销观念。 【教学媒体及教学方法】 多媒体课件、黑板； 演示法、讲授法、讨论法、归纳法。 【课时安排】 2课时（90分钟）。 【教学过程】 第一环节 导入（5分钟） [教师提问] 由推销百科读物案例拓展到推销服装、推销家电产品等领域，并请同学们讨论和回答推销活动的主要过程。 [教师归纳] 根据学生回答问题情况概括出推销活动的主要过程并导入新课。 第二环节 新授课（70分钟） 第一单元 走进推销任务一 认识推销 活动一 了解推销的含义 一、推销的概念和特点 （一）推销的含义 [教师讲解] 是指企业推销人员与顾客通过面对面的接触，运用一定的推销方法和技巧，将商品或劳务的信息传递给顾客，使其认识商品或劳务的性能、特征，引起注意，激发其购买欲望，实现购买行为的活动过程。 这一表述主要揭示以下几方面内涵： 推销是一个活动过程 推销行为的核心在于激发并满足顾客的欲望和需求 在推销过程中，推销人员要运用一定的方法和技巧 推销的最终目的是促成购买行为,达到双赢 [教师提问] 分析教材导入案例，推销员没有掌握哪几个推销活动的要点？ [学生回答] …… [教师归纳] 1.推销员应把握好推销是卖者与买者之间信息双向沟通的过程，而不是卖者对商品单方面的介绍，推销员没有发现并激发顾客的核心需求，没有意识到推销的最终目的是促成购买行为。 2.这则失败的推销案例说明推销员自始至终都没弄清楚客户购买此书的动机，以自己为主，忽略顾客的感受，没有真正掌握推销的内涵。 3.现代推销的核心概念是“双赢”，推销人员不仅要考虑到自己有利可图，还更要考虑到对方有利可图，只有了解顾客真正的购买动机，才能满足顾客的需求。推销过程就是寻找双方需求都能得到满足的方式、内容、时间和地点的过程，这也是推销实施的最终目的。推销只有对双方有利，才能成功。 （二）推销的特点 [PPT演示] 1.特定性 推销人员的推销活动是从寻找潜在目标顾客入手的，首先确定推销对象，才能够有效地开展推销活动。因此，推销总是有特定对象的，或者说是向特定顾客进行推销。 2.说服性 就广义而言，推销是一种说服、暗示、也是一种沟通、要求，因此它是推销的重要手段，也是推销的核心。 3.双向性 推销是一个信息双向沟通的过程。一方面推销人员应在向顾客提供有关的商品信息、市场信息、企业信息以及服务信息，促使顾客采取购买行为；另一方面推销人员又要通过对顾客的观察、调查，以及与顾客的接触、交谈，了解顾客对本企业和推销商品的需求情况。 4.互利性 主要指推销人员不仅要考虑到自己有利可图，还要考虑到购买一方有利可图，满足顾客多方面的需求。 5.系统性 现代推销强调的是它的系统性。推销的成功是企业“整体”的成功，它是企业“整体” 配合的结果。 [分组讨论] 各组同学根据自己生活中遇到的推销活动，分别列举或描述不遵循推销的特点而推销失败的案例或情况，并选出其中最为典型的案例或情况。 [分组发言] 各组中推选一名同学重点描述本组中选出最为典型的违反推销的特点而失败的案例或情况。 [教师归纳] 任何成功的推销活动都不能离开以上五个特点，可以说失败的推销活动都可以从这五个特点上找出失败的具体原因。同学们列举的案例和情况也是我们将来在推销活动中要坚决避免的。 二、推销的功能与作用 （一）推销的功能 [教师提问] 请同学们展开想象，说一说如果生活中没有推销活动会存在着哪些问题？ [学生回答] 超市、商店的商品种类繁多，但消费者不知如何选购，而需要的商品买不到，买来的商品不知如何安装、操作…… [教师归纳] 同学们大胆的设想了如果生活中没有推销活动，会出现的种种问题，那么同学们能说出推销具有哪些功能吗？ [PPT演示] 推销的功能 销售商品 传递商品信息 提供服务 反馈市场信息 1.销售商品 [教师讲解] 销售商品是推销的基本功能。推销是商品由推销人员向推销对象运动的过程。在这个过程中，推销品运动是作为推销主体双方各自需求得以实现的具体方式。通过寻找顾客、接近顾客、推销洽谈，进而达成交易，实际上就是实现商品所有权的转移，完成了商品销售。 [PPT演示] 销售的基本过程 分析销售机会寻找目标顾 客 分析销售机会寻找目标顾 客 接近顾客明确需 求 推销商品卖 点 寻求共同利 益 创造机会达成交 易