第五章 顾客购买行为与市场分析.pptVIP

第五章 顾客购买行为与市场分析 第一节 顾客及影响顾客购买的因素 第二节 顾客购买决策过程研究 第三节 市场预测与市场细分 第四节 制定与经济环境相适应的营销策略 第一节 顾客及影响顾客购买的因素 影响购买者行为因素的模型 影响消费者购买行为的主要因素 经济因素：社会经济；货币购买力与收入；家庭收入（家庭就业人数、家庭生命周期等） 文化因素：文化（儒家含蓄、西方开放；文化价值观；面子；关系；报）；亚文化（民族、宗教、地理等）；社会阶层（美国7阶层） 社会因素：参照群体（名人广告）；家庭（恋家情结；权力结构）；角色地位（被赋予行为规范） 个人因素：年龄；性别（男 逻辑思维）、职业和受教育程度；经济情况；生活方式（VALS2－AIO）；个性和自我概念（Marlboro与Mild Seven；白沙与红河）；家庭生命周期。 影响顾客购买行为的其他因素 态度：是指一个对某些事物或观念长期持有的好与坏的认识上的评价，情感上的感受和行动倾向。 态度的三种成分：认知、情感、行为（倾向）。 例：本田摩托改变一些美国人对摩托车的态度（“骑上本田迎接最亲近的人”） 需要和欲望。（现实的、潜在的、减弱的、不规则的、充分的、过度的、否定的、无益的、无需要等） 属于便宜的讨价还价市场还是高价优质品市场。 消费者购买行为（典型的购买行为：谨慎型，冲动型，习惯型，不定型） CASE 奇瑞QQ新品上