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超市谈判和管理 ; 学习超市谈判各环节关键技巧 一、知己知彼 基本心态 超市内幕 换位谈判 二、新品 三、促销 ;案例研讨;卖场谈判技巧——基本心态;知己知彼，计划解决异议 谈判技巧作用有限 强势品牌：高手不会硬碰硬、高手恰恰善于妥协 弱势品牌：做销售不需要奴才相，要有博弈心态 谈判博弈的基本原则： 并非 寻求 谈判实际上是在打 品牌影响 产品卖点 支持 善动者 ;统一在各地的话语权不均衡;谈判技巧作用有限（发挥影响力） 高手不会硬碰硬，高手恰恰善于妥协（可以＋但是） 寻求双方都可以接受的和解方案（建立合作心态、了解 对方需求、准备让步方案） 做销售不需要奴才相，要有博弈心态：突出共同利益 并非 如此不可：乐购、大润发 品牌影响和彼此的占比：通路占比 产品卖点: 满足你的消费者需求 支持 善动者动于九天之上：店内店外造势/做好家庭作业;卖场谈判技巧——1、知己知彼;参考资料：某国际大超市采购人员培训教材; 我们学到了什么？ 身体语言不一定有意义但是一定有用意 谨言慎行、不动声色 察言观色、训练感觉;参考资料：某国际大超市采购人员培训教材; 我们学到了什么？ 麻杆打狼、两头害怕;参考资料：某国际大超市采购人员培训教材; 我们学到了什么 谈判实际上就是在打心理战（谈判绝对不是靠口才） －－管理期望值 头脑冷静、边判边谈 迅速思考、迟缓反映 面对数据： 找到对方的薄弱点 宁可被打死、决不可被吓死 练习：1竞品给我更好条件 2你的条件太低，领导不批准，分店不配合 3咱分分歧太大、没办法达成共识 4没时间 5我没兴趣听，小品类我不感兴趣 6双簧 ;参考资料：某国际大超市采购人员培训教材; 我们学到了什么？ 1、采购的要求很多是职业惯性 2、不要传声筒、永远不做无条件让步 3、你要的越多就得到的越多;参考资料：某国际大超市采购人员培训教材;我们学到了什么？ 痛并快乐着 不见真佛不烧香 这件事我就能做主 级别对等，原则清晰、内部沟通、共赢态度 价格和费用相辅相成 ;注意我们要求的折扣可以有其他名称：奖金、礼物、纪念品、赞助、小 报、插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、节庆、年庆、国际年庆等等。 每当一个促销正在一个别的超市进行时，问销售人员：你在那里做了什么，并要求同样的条件； 随时要求销售人员参加促销。尽可能得到更多的折扣，进行快速促销活动，用差 额销售赚取利润。 ;参考资料：某国际大超市采购人员培训教材; 我们学到了什么？ 别犯傻 别害怕 小常识 反擒拿 采购是坏孩子，采购也是打工的 谈判关键要投其所好 ;换位思考：站在超市角度谈合作 －谈判关键是投其所好;谈判不是挑战，而是让对方知道你理解他想要的，也正在试图满足他的需求 。;站在超市角度谈合作;站在超市角度谈合作;站在超市角度谈合作;站在超市角度谈合作;站在采购角度去思考－采购的兴趣点;站在超市角度谈合作; 销售额 商品周转率（次数）= 平均库存成本 ;站在超市角度谈合作;站在超市角度谈合作新品引入;产品介绍误区;策划一个超市有兴趣的新品？ ;采购的实际想法 期望新品进店 期望更多的二线品牌进店 费用有弹性 采购拒绝的理由 初次见面 时机不对 鸡同鸭讲 什么叫未税报价？;进店时机;逆向采购流程;某小超市新商品引入评估表;超市进店控制流程;策划一个超市有兴趣的新品？ ;新品引进时沃尔玛要考虑的问题;不同的零售业态需要不同的产品组合;;;品 类 ;链接：本品条码、促销设计;超市感兴趣的促销计划;零售商的最爱;产品好 4、行业发展趋势，时尚性、时令性 不会赔钱 5、销售预估、基本销量毛利、关联销售、差异、软柿子、人气、客单价。。。 6、产品退换、库存消化 7、促销计划 案例：只准进大店，不准进小店 8、不占用营业资源、自备货架、户外促销试点。 ;会赚钱 9、独家供应、关联毛利、毛利品类、综合毛利、、、、 10、产品线对客单价和销量的贡献、农科院认证、奥运 起量的产品 起毛利的产品：形