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关于会展中心顶岗的实习报告 实习总结：就是实习完成后进行的整体性总结和概括。 在中遇到的困难，并且是如何克服的。总结自己获得的经 验和解决问题的方法。 2017年8月-12月我在北京纽利文文化传媒有限公司 进行了为期4个月的顶岗实习，期间通过实践，将自己理 论与实践相结合，在实践中提高运用知识的能力。使自己 理论知识更加成熟、充实和实际。 一、主要工作 通过电话与客户联系，这种达到销售的方式即电话销 售，我的最主要工作有：1项目文案熟悉2企业资源管理3 电话初步沟通4发送邀请函5业务回访6企业填写参会回 执7现场出席8会后服务。 （一）工作重点剖析 电话销售是指通过电话推销产品和宣传公司业务。电 话销售要求销售员具有良好的讲话技巧、清晰的表达能力 和一定的产品知识。电话作为一种方便、快捷、经济的现 代化通讯工具，正日益得到普及，目前中国城市电话普及 率已达98 %以上。最新调查表明，居民家庭电话除了用于 和亲朋好友及同事间的一般联系外，正越来越多地运用在 咨询和购物方面，有65%的居民使用过电话查询和咨询业务, 有20%的居民使用过电话预订和电话购物。现代生活追求快 节奏、高效率，电话销售作为一种新时尚正走进千家万户。 在激烈的市场竞争中，有人说：电话营销作为一种能够 帮助企业获取更多利润的营销模式，正越来越多地为众多企 业所采用，且对社会发展具有深远的影响意义。但也有人说: 电话营销作为一种营销模式，在今天这个时期都已经被很多 的人认为是一种过时的，太过传统而且效率很低的营销方式。 但是无论怎么说，时尚也好，过时也罢，纵观现实，电话销售 依然是帮助企业增加利润的一种有效销售模式。 电话营销即通过使用电话、传真等通信技术，来实现有 计划、有组织、并且高效率地扩大顾客群、提高顾客满意 度、维护顾客等市场行为的手法。作为一种营销手段，电话 销售能使企业在一定的时间内，快速地将信息传递给目标客 户，及时抢占目标市场，也是现代企业采取的最为直接和高 效的营销方式。但是具体问题需要具体分析,不同的行业， 电话营销有不同的侧重点。会展做为一个新兴的产业，尤其 海外的会展要介绍给中国的企业吸引中国企业出国参展，那 么它自然有自己的一道与众相同而又与众不同的电话营销 方案。 （二）工作中遇到的问题与解决办法 1?“他没有时间”，“他在开会”，“他岀差了”分析： 很明显，我们一听到这句话就能觉得对方持一种很不耐烦 的态度，或许她今天心情不好，又或许她现在太忙，她根 本无暇应付你的电话，我们能做的就是一句把对方逼上绝 路，让她没办法拒绝你。我们可以这样问对方：“请问我最 好在什么时候来电话才能联络上他？ ” 2?“他不听销售员的电话”分析：对方之前肯定接过 无数次这样的电话，因为现在形形式式的电话销售普遍存 在，发票、网站建设、网站推广、展位、广告诸如此类的 电话铺天盖地，作为一间公司的老总，不可能大大小小的 电话都找他接，所以我们必需找另一位负责人。可以这样 问对方：“请问我该找哪个部门？能帮我把电话转过去吗?我 该找谁？” “我不需要该产品”分析：A除非你之前所搜索的资 料不全面，否则他不可能不需要你的产品，B既然你知道对 方肯定对你的产品有需求，那就证明对方对你的产品价格、 质量、售后存在异议以导致对方对你产生抗拒感。我们可 以这样发问：“准确地说你对该产品有何具体要求？” 4?“发一份传真过来吧！”分析：很多时候我们都会满 怀信心的给对方发去一份传真，然后在办公室里静候“佳 音”，其实不然，我们都犯了个特大的错误，给对方发去传 真，这传真是不是真的到了该人的手中，我们还不知道， 即使他真的收到传真，他看了之后就会随手一放，久而久 之，他就把这事给忘了，到你下次再打电话过去，肯定少 不了他又一次问你是谁？是干什么的？。所以我建议，发传 真还不如发电子邮件。因为传真毕竟不是专门的报价、销 售合同，对方并不会太怎么重视。我们可以这样答：“我想 给他发一份电子邮件，请问他的E-MAIL地址是什么？（当然 双层保险最好，既发电子邮件，又发传真，传真并不是完 全不好） 5?“我们迟些时候会再给你答复”分析：这是再明显 不过的在敷衍你，对方持的是一种完全不负责任的态度， 我们要明白，我们是在给对方提供渠道，而非向对方推销 产品。把这种思维逆转到客户的观念里，或者对方又会是 另一种态度。回答：“请问我们什么时候联系你会比较合 适？” 6 ?“你是谁”“是哪里的”“找我们老总有什么事”分 析：这会不会是老总们特意交待前台的呢?答案是肯定的， 这是每间公司前台的最基本的常识，即使自己在接到陌生 电话时也会这样问对方。没有老总授权，一般前台都不敢 随便过滤打进来的电话，所以业务在打进电话时，尽量不 要向前台说明自己的来意和身份，来意和身份都应该在自 己要找的