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房地产营销概论——购房者的需求分析  营销系 第三章 购房者的需求分析 学习目标： 1、了解小区功能对购房者的影响； 2、掌握产品类型及对购房者的影响； 3、掌握环境对购房者的影响。 导入案例一 某一天，一家老年服装店里来了4个人，从他们亲密无间的关系上可以推测出这是一家子，并可能是专为老爷子来买衣服的。老爷子手拉一位十来岁的孩子，面色红润、气定神闲怡然自得，走在前面，后面是一对中年夫妇。中年妇女转了一圈，很快就选中了一件较高档的上装，要老爷子试穿；可老爷子不愿意，理由是价格太高、款式太新，中年男子说反正是我们出钱，你管价钱高不高呢。可老爷子并不领情，脸色也有点难看。 营业员见状，连忙说，老爷子你可真是好福气，儿孙如此孝顺，你就别难为他们了。小男孩也摇着老人的手说好的好的，就买这件好了。老爷子说小孩子懂什么好坏。但脸上已露出了笑容。营业员见此情景，很快把衣服包扎好，交给了中年妇女，一家人高高兴兴地走出了店门。 案例二 有一家牙膏厂，他们的牙膏很受欢迎，每年的利润都比前一年超过20%，但是这个月却只增长了14%。公司的会议上所有人都为前景担心，公司的老板希望有人想出办法。这个时候一个年轻人站了起来对老板说我可以为你解决这个问题，但是你必须先给我5W元。在场的所有人都为他的年少轻狂所吃惊。老板想了下拿出5W元给了年轻人。 年轻人说：把我们牙膏的口径增加1毫米。 这一年的公司利润超过了40%…… 人们的心理错觉 3.1购房者对环境的需求分析 1、马斯洛需求层次理论 2、购房者对环境的需求分析 楼盘的环境： 环境指的是楼盘周围的物质和非物质的生活配置。前者指如山、水、电、气、电话、电视等市政配套，公园、学校、医院、影剧院、超市、宾馆、体育场馆、集贸市场、餐馆等生活配套；后者指的是区域历史沿革、区域形态特征（商业中心、工业中心、学院社区等）、人口数量和素质所折射出来的人文环境和生态环境等。 消费者的需求： 适居性（基本物质性需求） 识别与归属（社会心理） 文化与活力（人文环境） 适居性（基本物质性需求） 购房者对环境的需求首先表现为对房屋的适居性的需求，它是房屋使用价值最直接的体现。 卫生： 一是环境卫生二是生理健康卫生 安全： 方便和舒适： 是购房者对房屋的物质性需求，也是最基本的需求。 识别与归属（社会心理） 居住的环境能反映出人们的社会身份地位，过去如此，现在如此，将来也可能如此。 文化与活力（人文环境） 3.2、购房者对小区功能需求的分析 1、购房者对道路交通和道路停车用地的需求分析 2、购房者对公共服务设施的需求分析 3、购房者对绿地与户外活动场地的需求分析 1、购房者对道路交通和道路停车用地的需求分析 一是满足居民日常生活方面的交通活动需要 二是方便市政公用车辆的通行和货运需要 2、购房者对公共服务设施的需求分析 3、购房者对绿地与户外活动场地的需求分析 3.3购房者对房屋产品需求的分析 1住宅建筑类型与购房者需求 2建筑风格与购房者需求 3户型功能与购房者需求 1、住宅建筑类型与购房者需求 首先按照层数划分，有低层住宅、多层住宅、小高层住宅、高层住宅。 低层住宅（1-3层）主要是指（一户）独立式住宅、（二户）联立式住宅和（多户）联排式住宅。 多层住宅（4-7层）主要是借助公共楼梯垂直交通，是一种最具有代表性的城市集合住宅。 小高层住宅主要指（8-12层）高的集合住宅。 高层住宅12层以上高层住宅是城市化、工业现代化的产物，依据外部形体可将其分为塔楼和板楼。 按空间形式分类，可分为平层、复式、跃层、错层式住宅。 平层住宅：户型合理，舒适、敞亮、大气，一般对户型面积大，有几代人居住的时候大多愿意选择平层住宅。 复式住宅在概念上是一层，并不具备完整的两层空间，但层高较普通住宅（通常层高2.8米）高 。 跃层式住宅是一套住宅占两个楼层，有内部楼梯联系上下层 。 错层式住宅主要指的是一套房子不处于同一平面，即房内的厅、卧、卫、厨、阳台处于几个高度不平的平面上。 2建筑风格与购房者需求 现代化不同的商品房的建筑风格能反映出不同房屋的档次，而不同层次和文化特点的消费者对不同风格的房屋有着不同层次的需求。 建筑风格指建筑设计中在内容和外貌方面所反映的特征，主要在于建筑的平面布局、形态构成、艺术处理和手法运用等方面所显示的独创和完美的意境。 3、户型功能与购房者需求 建筑被称为一种凝固的音乐，内容与形式的完美统一是最高境界，因而户型设计也是进行房地产产品规划时应该考虑的重要因素。 本章小结 通过本章的学习，了解小区功能对购房者的影响，掌握环境因素对购房者的影响， 产品因素对购房者影响。 * * * * * 如果你是营业员你会如何挽留顾客 如果你是这个年