国际营销案例.doc

凯尔博国际市场营销战略分析 引言 目前我国私营企业已逾840万户，个体工商户超过3400万户，“十一五”期间分别增长95%和40.9%。根据现行中小企业划分标准，其中99%都是小型微型企业。中小企业数量占我国企业总数的99%，创造了我国近六成的经济总量，提供了近一半的财税收入，提供了近八成的就业岗位。中小企业在经济社会发展中的作用和地位日益增强，特别是在当前国际金融危机还在继续蔓延加深的严峻形势下，加快中小企业的健康发展对促进经济增长、增加财政收入、扩大城乡就业、维护社会稳定都具有十分重要的意义。 1 公司行业分析 1.1 公司介绍 凯尔博精密机械有限公司是一家专业从事塑料焊接设备研发、生产和销售的高科技民营企业。成立几年来，抓住国内汽车和电子等行业快速发展的机遇，不断引进国外先进技术快速消化并提高，在较短的时间内实现了跨越式发展，成为国内塑料焊接设备行业综合实力领头的企业。公司已通过了ISO9001质量管理体系认证、CE安全认证，已成为中国制造网认证供应商，已申请多项国家专利。公司所生产设备广泛运用于：汽车零配件行业、电子电器、医疗器械、航空航天、军工、环保、玩具、食品加工等各行业。 凯尔博在全国的分公司及销售部已达到18家，分别是：上海、昆山、常州、镇江、芜湖、重庆、宁波、温州、合肥、长春、保定、天津、北京、武汉、重庆、义乌、深圳等。近几年在对常规塑料焊接设备（如超声波焊接机、旋熔机、热熔机、热板机）改进提高的基础上，开发生产的汽车门板焊接机、汽车仪表台焊接机、汽车保险杠焊接机等受到汽车行业普遍好评。公司设计生产的系列塑料焊接设备已广泛应用于汽车、电子、家电、医疗器械、无纺布、玩具等行业，客户遍布全国。部分产品远销欧美，中东及东南亚国家。 1.2 行业分析 未来一段时间将是我国塑料机械行业快速成长的阶段。塑料机械行业分析研究报告提到，如何按市场需求组织生产、配置资源，在市场低迷未来一段时间将是我国塑料机械行业快速成长的阶段。塑料机械行业分析研究报告提到，如何按市场需求组织生产、配置资源，在市场低迷的状况下优化产品结构、开拓市场、增收节支以利于更长远的发展，是塑料机械行业面临的最大任务和挑战。在这样的形势下，矿业设备生产厂家应结合自身特点，寻求一条逆势而上的道路。 研究报告指出，企业想在经济危机中逆势而上，就要以市场需求和自身发展战略为导向，调整工作模式，寻找新的机遇。这次经济危机对塑料机械的销售影响很大，这主要是受到上游企业订单萎缩的影响。这一现象也促使国家出台了很多新政策，对中国钢铁和塑料机械行业实施产业重组。对于我国矿业塑料机械行业来说，这次危机既是挑战，也是机遇 目前，我国的塑料机械行业在高附加值产品的产量、质量、品种和规格上存在较大差距，同时在新工业、新装备、新技术原始性开发及工程化方面与发达国家的水平有一定距离，且我国的企业能耗偏高，在环保方面有待改进。这些问题在塑料机械行业经济效益良好时并没有得到足够的重视，而眼下的订单萎缩正是企业对自己的产品结构进行调整的好机会，对一些低附加值、高能耗和高污染的产品进行果断地减产甚至停产，并有针对性地推出一些新产品，从长远上讲对于企业的生存和发展都具有重大意义。 市场分析认为虽然现如今塑料机械制造业在销售方面受到了经济危机的较大影响，但是从长远的发展来看这一领域还有很大的市场潜力没有被挖掘。且塑料机械设备大型化和高质量化的发展趋势，也与目前国家对塑料机械行业进行的产业重组中倡导的优化品种、科技创新的理念十分契合。当前，国内的塑料机械设备主要分为破碎设备、磨粉设备和人工制砂设备等，其中人工制砂设备领域已经基本开始采用国内设备替代进口设备。 2 营销战略计划 目前， 凯尔博“走出去”的主要任务是要为自己的产品找到海外市场，属于国际营销的初级阶段，出口贸易是其主要的进入方式。 2.1 凯尔博市场营销的特点 2.1.1营销内容相对简单 (1)国际营销理念不清，缺乏主动开拓国际市场的意识。 (2)缺乏国际市场相关信息和先进的开拓手段 凯尔博虽然走出国门，却严重缺乏获得国际市场最新信息的手段和渠道，对国际营销活动的开展非常不利，具体表现为： 信息获取手段落后、国际营销通道不畅，致使客户资源贫乏，且无法与国外买家建立密切联系，找不到外商； 凯尔博不了解国际市场需求，与国际行情、国际潮流脱节，经营理念、设计、管理和营销能力跟不上国际水平，产品的设计、功能、材质、使用方式等不能符合国际需要，产品竞争力低下； 能详细了解当地的法律、法规及税务政策，很难保证与外国分销商订立 (3)营销能力低，营销道德问题突出 凯尔博在国际市场竞争中尚处于新手地位，还存在一定的盲目性和偶然性，对国际市场缺乏深入研究、缺少完整的营销发展战略等问题影响了中小企业的国际营销力。具体表现在： 际营销理念陈旧。凯尔