高级货品管理.pptx

关于货品管理;前 言;货品管理的关键指标;存销比 存销比=月末库存÷月总销售 ;新品销售增长率 新品销售增长率=新品累计销售量÷去年同期新品累计销售量 提高出货率不能用减少买货量导致销售量下降的代价来交换;平均出货单价 平均出货单价=实际销售金额÷实际销售双数 通常情况下，平均单价越高表示毛利率可能就越高，但不一定表示经营很健康，因为很有可能是高标价低折扣销售。;补单周期 补单周期是指从补单下单之日开始到全部收到该次补单货品之间的时间天数;店存率、仓存率 店存率=所有店铺库存总量÷办事处总库存量 仓存率=仓库库存量÷办事处总库存量 店存率越低表示仓库的货有可能没有配到店铺或者办事处无效库存过大;货品管理主要策略;店铺认识与区分 高档百货：国际品牌云集，购物环境很好，客流量中等，购买力和成交率很高，商场基本没有活动。 流行百货：通常以年轻女性商品为主，强调和重视化妆品、女鞋、少淑装。客流量大且年轻，购买力和成交率一般，商场经常有活动。 传统百货：历史比较久，男性女性商品都重视，云集国内主要品牌，少有国际品牌，客流量大年龄层比较宽，购买力一般，成交率较高，活动较少。 大众百货：品牌集结程度不够，并以中低价位品牌为主。顾客购买力低，特别敏感价格，新款在季初动销率低。 专卖店：在繁华商业区、商店街或百货店、购物中心内；营业面积以著名品牌、大众品牌为主；销售体现量小、质优、利高；专卖店是品牌、形象、文化的窗口，有利于品牌的进一步提升。;店货相符 店铺库存量与销售目标相符 店铺库存量不是由店铺面积大小以及后仓容量多少来决定的，是由销售目标来决定的。 齐码率与销售目标相符 齐码率合理值为5-9双，坚决不准任何店铺齐码率低于5双，销售越高的店铺齐码率就应越高，大型活动期间齐码率应高于平常的齐码。 SKU的合理性 SKU的多少不是由店铺面积和柜台多少来决定的，是由店铺的合理库存和合理的齐码率来决定的。比如某店铺的合理库存为1000双，合理齐码率为5双，那么它的合理SKU为200只。如果面积大柜台多，可以通过陈列来调整???比如减少单一层板出样的SKU，特别是最低一层和最高的一层要减少，同时可以适度增加重复出样，重复出样原则上不能超过店铺总SKU的20%。;店货相符库存量、齐码率、SKU的对应关系;店铺相符单店货品分布表; 本周销售结构分析;店铺相符 周销售结构分析 销售结构分析表能看出货品类别的销售结构比例，销售结构与季节是否合适； 销售结构的比例和销售单价，指引货品进行价格调整； 类别的周销售单价，可以对上周的促销活动进行检测，销售额和单价同时增长，证明上周的促销是成功的；相反，则要对本周促销进行适当调整。;店货相符 新款、旧款比例与店铺相符 高档百货、流行百货应季新品比例应占到60%以上； 传统百货应季新品比例应占到50%以上； 大众百货应季新品比例应占到40%以上。;店货相符 价格策略与店铺相符 这里讲的价格区分策略不是指同一款商品在不同的店铺卖不同的价格，而实际是指商品区分。 我们应该给每个店制定一个最低售价标准，高档店最低售价应在七折，流行店最低售价应在六折，传统店最低售价应在六折，大众店最低售折应在五折(季末减价期除外)。 商品换季与店铺相符 高档百货、流行百货应最先换季上新品 传统百货排在第二批换季上新品 大众百货排在第三批换季上新品 ;波次上货 波次上货，是指根据商品特点结合季节有计划安排的上货节奏。目的是为了提高成交，提高毛利率。 比如秋季的第一波货是在8月初上柜，应该以浅色、浅口、平底休闲为特点的商品作为第一波货上柜，因为这些特点的商品适合在8月份销售，如果把它安排在9月上柜，就错过了8月的销售期，便导致存货的积压，不得以会降低促销，导致毛利率下降。;折扣区分 一直以来我们都坚决反对全场一个折扣或一个价格促销，应该根据不同商品的存货、销售情况、剩余销售周期的长短等来决定该商品的折扣和价格。 原则上应季新品在季中不低于六折 原则上应季新品不低于五折下柜 原则上畅销商品不低于六五折下柜;货品管理的主要方法;单店订货 单店订货是改变“店货不符”的最有效方法，同时能够有效避免新品季初出现调货的现象，同时能够保证各类店铺产品的系列感。 首先我们要根据去年该店新品销售双数以及平均单价，预测该店今年月销售同比增长率以及平均单价增长率，从而计算出该店新品销售数量以及买货数量，最后得到首单买货数量； 第二步，根据首单买货数量来确定新品的SKU及平均齐码率； 第三步，根据店铺的定位和特点来分配产品线SKU比例； 第四步，根据平均齐码率来划分畅销款前二十大平均齐码率，滞销款20只SKU平均齐码率，以