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房地产销售实践 房地产一线销售实战技巧培训 与顾客商谈或会晤时，如果你对答模糊不清或不能准确表达自己的意思，很容易引出误会或麻烦来，使顾客对你的信心产生怀疑，这种情况当然十分糟糕。为避免此类情况发生，你要学会选用适当的言辞来表，达自己的意思。 说话措辞要小心，切勿使用过分严厉的语言。人与人的交往是很微妙的，只是一两句不当的话便可能破坏顾客与你之间的感情，待客态度方面最要紧的是，用恭敬有礼的说话方式与顾客交谈，不要使对方产生不愉快的感觉。自己想讲的话，用有礼貌的言辞清楚利落地说出来。 学习说话的技巧，无论是政治家、喜剧演员，还是普通人，都不能缺少这方面的练习。你的工作任务之一是接待顾客，如果你说话漫不经心，会令顾客很不愉快，而你自己还不知怎么得罪了顾客，当然也不会在说话方面有所改进。如果能够掌握说话技巧，自信心自然会增强，成功的机会就增多了。 多些自我启发，说话时多加思考，加上平时多练习说话的技巧，说出话来自然会富有情理，语言精练，容易被接受。 1、优秀房地产销售员基本素质 房地产优秀销售人员要做到“攻守自如”、天时地利人和超强的签约能力“擒贼先擒王”的本领“一勤天下无难事”的道理随机应变的本领。 销售人员三大基本素质1、销售人员一定要有一种以结果为导向2、从本质上热爱与人打交导，即以人为导 向3、喜欢自己推销的产品，即以兴趣为导向 2、现场错误百出的销售方式 碰到客户，就沉不住气，一副急于出售的样子对方一问价，就以为即将成交，甚至主动谈优惠折扣，实在笨到极点以低姿态打电话给客户，问对方下次什么时候再来参观，这是不战先屈己之兵，乱之始也。 客户口说“不错”,就以为买卖将成交而乐不可支，以至言语松懈，戒备心解除、乱之始也！客户问什么，才答什么。这种一问一答，最容易使自己陷入被动的劣势，最高明的业务员主导买卖游戏规则。 业务员自己都不了解商品，客户肯定不会买。 拼命说销售优势，对房屋小毛病避口不谈。现场错误百出的销售方式客户一来，就请登记，最容易让人产生 戒心，徒增行销、谈判和议价的困扰。 对客户的看法相应不理，甚至一概否决。应该设法婉转解释。 切勿有“先入为主”的成见，自以为对初次客户买不买房有八成把握。 低价商品房向客户表明已付的定金可以退还。买卖应求速战速决，以免夜长梦多、日久生变。定金一交就应立即签约。未获得明确答复，就让客户离去。 3、现场销售攻略 之韦小宝战略 无用之用，是为大用具体案例之一（虚实篇） 当你碰到深通人情世故、含光内敛、阅历丰富的对手时，精明的技巧、策略、兵法可能都会毫无用武之地。这时，不妨学学韦小宝，打个毫无技巧可言的“软仗”，或许会有出乎意料之外的战果。 见什么样的人说什么样的话，根据来者穿衣打扮，乘坐交通工具作出一个粗略的判断，多聊聊一些非房产的题外话多套套近乎。（如：子女上学，生意情况等) 具体案例之二 （谋攻篇） 具体案例之二：（谋攻篇）从发问中还可测知对方的诚意度、决策权以及买卖成交的可能性。高明的谈判对手，自可从发问而得到资讯，判断其中玄机，以便拟定适当的应对策略。 需要多和客户交流，在客户提问时候也可以向客户进行提问，比如：想买什么样的房子，户型什么样才比较满意，价格多少才适中，这样也可以让我们更多的获知客户信息，以便更好的服务客户。 具体案例之三 （作战篇）应召女郎式的谈判策略 勾起对方的欲望，当其迫切需要服务的紧要关头时，再和对方议价，必然事前的服务价值要比事后大得多，且价格取决于双方的供需。这便是“应召女郎式”的谈判策略。 一般进入这样的一个程序的时候客户只是对一个价格上的问题敏感的时候，只要价格合适，肯定会购买。但是需要注意的是就是前期工作一定要做足，否则成功希望不大 具体案例之四 （战略篇）需求是“创造”出来的 商场如战场，在竞争激烈的商战中，“先声者”或许可能“先阵亡”；但更可能“先夺人”，历史可以证明这点。 这就需要销售企划部门与销售部联合制定创新的促销方案，从而站在一个新的志高点来应对。 具体案例之五 （谈判篇）让价不如议价 在行销过程中，与其对买房做小幅度的“让价”，不如多学习“议价”的技巧。所谓“让价有如割肉”，因为所让的每一分钱，都包含了业务员的利润。 在议价过程中要懂得如何和客户算帐，这里所说的算帐就是指的房屋成本，人员工资，公司日常运营成本，合理利润额，税收等，同样要记得如何运用请示，如何与案场经理唱双簧。 4、销售实战技巧 招式A：从心开始一．区别对待： 不要公式化地对待顾客为顾客服务时，你的答话过于公式化或敷衍了事，会令顾客觉得你的态度冷淡，没有礼待他们，造成顾客不满。所以要注意以下几点: 1、看着对方说话 2、经常面带笑容 3、用心聆听听对方说话 4、说话时要有变化 无论你使用多么礼貌恭敬的语言，如果只是你