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无任何营销手段，单月销售上千 文章整理：杨苏鹏，刘明晋，徐发亮（成都夜场招聘） 在淘宝江湖做运营的店掌柜，有一个词不得不提那就是“爆款”。网络上关于爆款的操 作手法及技巧如果百度一下，会漫天飞舞，各有各的道、各有各的法。但这些爆款操作的前 提多半都是围绕着“三折、五折、秒杀、聚划算、淘金币”这些刺眼的手法实现。今天我要 和大家分享的，是在不打折、无促销的前提下，本店的一款衬衫，如何实现单品月销量轻松 过千的真实案例。 选品：如何发现“潜力”宝贝 谈到爆款，选品的重要性想必不用过多解释。传统的爆款选品一般都是会由买手或设计 师根据自己的经验判断来定，这样操作对店铺运营某种程度上具有相当大的风险。还有一种 方法是通过预售方法来判断潜力宝贝，这种方法相对风险较小，适合绝大部分的店铺操作。 通过对店铺运营数据的持续观察，我发现店铺里有一款宝贝：前期没有经过任何推广， 只做了基本的关联销售，这款宝贝却每天销量10件左右，页面UV也就是100，转化率达到惊 人的10%，且该宝贝的平均停留时间较其他宝贝明显偏长，页面跳出率较其他宝贝明显偏低， 用户的评价口碑极好。我们初步判断该单品符合大众需要，具备成为爆款的强力因子，需要 适时加以优化丶引流，以达快速致爆。真是“无心插柳柳成荫”，很轻松便完成了“潜力宝 贝”的寻找计划，是时候验证能否热卖的想法了，这看起来是件很让人兴奋的事情。 小贴士潜力单品选择原则：从市场反馈及测试出发，选择受众广的应季、大众化产品、 保证在价格上有一定的优势，单品转化率达到或超过2%作为首选目标；战略库存配备上遵循 80/20或60/40法则，并做好引爆后补货的应急预案； 以 下 是 该 款 宝 贝 推 广 前 及 推 广 后 的 数 据 对 比 图 ： 推 广 前 宝 贝 数 据 ： 2012 年 1 月 1 日 至 1 月 31 日 推广后宝贝数据：2012年2月1日至29日 优化：提升单品转化率的秘密武器 确定好了“潜力宝贝”，接下来该进入优化环节了，是该好好修炼一下内功了。为 了验证想法以便引爆计划顺利实施：产品部的同事加大了产品备货量，并及时针对供应商做 出了补货的应急预案；推广部的同事对宝贝进行了一系列的细节优化。宝贝详情：文案上重 点针对此单品阐明了为什么我们的衬衫永不打折以及高性价比的原因；产品卖点上重点说明 了该产品与市面上普通产品的差异化特性（产品所拥有的核心四大专利技术及此单品与普通 商品水洗30次后的效果对比图片）；图片拍摄上根据产品卖点重点进行了细节图的拍摄及改 进；最后为建立与打消顾客的购买疑虑：新增加了客户体验报告丶客户评价数据、第三方权 威认证及产品质量报告等）；力求每一步每一点都做到精益求精。这些都是为宝贝引爆后自 然流量及转化率能够得到快速提升而服务。真正验证想法的时候就要来了。 推广：精准持续优化丶功到自然成 “丑媳妇也要见公婆”，在对“潜力宝贝”进行了一番细致的包装后，是该想想大流量 的获取了。为了让“潜力宝贝”获得最大量的有效曝光：直通车是必不可少的手段了；直通 车推广一周后，申报了淘宝首页热卖单品活动，因单品转化率高，很顺利便通过淘宝审核登 上了淘宝首页热卖单品排行榜；在店铺所有醒目位置也都加上了有力的推介广告；淘宝客销 量也逐日提升；自然搜索流量在短时间内成倍增长。凭借着高质量的流量及转化率，不到半 个月便轻松实现了日销50余件，月销量超千件的计划，并且实现了天猫衬衫类目单周销量第 六的成绩。当然这一数据，还有持续刷新，截止发稿时月销量已破2000. 淘 宝 首 页 热 卖 单 品 排 名 天 猫 类 目 单 周 热 销 店 铺 排 行 榜 秘密：在数据分析中寻找答案 想必看到这里，很多掌柜一定会说：“没有什么新意、方法和秘密呀，这些我都知道呀”。 但是我想说“知道与做到是有本质的区别，这确实是我们亲自实践的真实全过程，就这么简 单“。由于工作原因，经常听到许多掌柜在说”数据分析“这个词，但据我的长期观察，在 淘宝里相当一部分的掌柜仅仅只做到了“数据”，对“分析”二字的理解还远远不够，大多 数是“一知半解”。 最后我想分享一个观点：“在变化莫测的淘宝江湖，根据数据进行合理的分析，并围绕 提升运营绩效坚持不懈持续优化是唯一可靠的正确方法。因