公司重新点客户部工作规划.pptVIP

XXXX公司重点客户部 岗位职责与工作规划 为了能够较全面的落实执行营销公司KA客户战略方案，构建 起有效的客户管理模式，打造示范性的大型KA连锁系统；实 现重点KA客户系统从点到面的集中突破;实现品牌在大型终 端的销量提升和品牌打造;协调并指监督各区域KA经理工作 …… 重点客户部！ 目录 主要工作职能： 负责重点KA系统的年度规划和销售达成 负责KA商超销售团队的构建和培训工作 负责公司重要KA系统经营战略的实施与检核 负责全国联采合同和全国促销方案的谈判与实施 负责并维护KA商超产品品牌形象及主要价盘的稳定 负责KA系统销售数据，跟进促销活动在各区域的实施执行效果。 主要KA客户渠道类别： 重点客户部组织架构： 重点客户部 客户经理3 客户经理1 客户经理2 大润发 省KA连锁 省KA经理 欧尚超市 …… …… …… 直接负责 …… 指导监督 指导监督 直接负责 …… 销售行政 完善的KA组织架构 重点客户部组织架构说明： 1、重点客户部负责营销中心重点KA战略的分解与落实、监督与检核，直接对营销中心负责。 2、重点客户部直接负责管理若干KA客户。 3、KA客户经理负责2-3个重点KA系统经营管理工作，同时管理监督2-3个大区或省重点连锁工作. 4、重点客户部经理的工作均为垂直管理，最大限度提高管理的便利和执行的时效性. KA客户经理岗位职责： 1、负责公司具体KA系统战略的分解与落地执行； 2、负责KA系统的年度销量规划和销售指标达成； 3、负责KA系统门店进驻、终端形象建设和产品价格维护； 4、负责全国大盘合同和全国促销方案的谈判与实施； 5、负责大区或省重点KA系统工作的监督与检核工作; 6、收集、分析、汇总KA系统销售数据，跟进促销活动在各 区域的实施执行效果； 7、负责客户生意回顾并推动生意持续发展。 管理者（计划） 协调者 资讯传递者 谈判协商者 核心 能力 KA客户经理的角色： 生意计划与执行 销售预估 销售指标 促销频率 费用预算 生意回顾 KA管理人员 -计划者 -沟通者 -谈判者 KA管理工作流程 现象一： KA渠道越来越发达，生意比重逐年增加，门楷越来越高。费用居高不下，投入产出严重失衡，常感叹“不做卖场等死，做了卖场加速死”的无奈…… 建议： 根据自己的现状选择适合的KA客户，合理的营销规划，可控的费用投入， 优秀的促销方案…… 门当户对 VS 全面开花 现象二: 区域办事处面对完善的KA系统很弱小，感觉很无奈，感叹商超的强大，无论营运和采买合作起来很被动，溢价能力很低，总感觉被牵着鼻子走…… 建议： 完善自己的平台对应KA系统，了解其营运和采买（需求），从多方面开展工作。每一次的合作都从良好的准备方案开始…… 充分准备 VS 仓促应战 现象三： 一边说卖场难做，一边抢着入场，一边说周期性拜访，一边是缺货临期；一边是任务紧急，一边是卖场荒芜…… 建议： 严格规划，执行周期成效性拜访，实行有订单有目的性拜访，真正把卖场当做做自己的孩子。 收获的季节再耕地，都过季了，还收个球…… 坚持执行 VS 松懈散漫 全国KA客户部的建立 全国KA商超类别的划分标准 全国KA网点资料规范及统计 全国KA销售行政报表的规范 全国KA系统经营条码数量要求 KA价格体系的规范 条码的铺市工作 主货架排面的改善 策划符合KA渠道销售的产品 全国KA客户部的建立： 根据公司要求组建KA客户部，重点客户部对 营销公司负责。 全国KA商超类别的划分标准： 依据公司渠道标准确定全国KA商超类别 附：渠道标准表 全国KA网点资料规范及统计： 利用一个月时间统计全国区域内KA网点资料 并建档，为规划后期工作奠定良好的信息基础。 附：表格式为 序号 大区 省区 办事处 KA客户简称 具体门店名称 渠道类别 定量装 散装 销售目标/月（万元） 详细地址 供货商公司全称 供货商总经理姓名 联系电话 办事处责任业代 手机号码 重点客户采购人员 手机号码 商场联系总机 特殊情况说明 定量装条码数 挂网挂条数 散装货号数 陈列面积 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 全国KA销售报表的规范： 1、规范进店条码申请表 2、规范全国KA价格体系表 3、规范全国促销申请表 1、规范进店条码申请表 附：结合公司渠道主推品类表制定 序号 品项描述 口味 克重 箱容