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新手扫楼的技巧,以及问题分析思路 新手扫楼需要知道的技巧，分析问题的一个思路 最近新招了一批销售代表，销售方式都是以扫楼为主。其中有些新人不但第一次扫楼，连销售工作也是第一次接触，所以适应起来还是有些困难，而很多人遇到的问题有些雷同，可以说是新手扫楼的通病吧。我总结分析了一下，供“扫楼一族”参考。 问题一：心理压力 还记得我第一次独自去扫楼，看着恒隆广场那巍峨的大门就有种莫名的恐惧，竟然在楼下面饶了一上午都没敢进去。而之后去扫虹桥上海城，也是扫几家就要跑出来透口气。其实谁也没有给我压力，更没什么危险，但走在办公区的走廊，心里总像被千斤巨石压着，喘不过气来。 这批新手也遇到了这些问题，当我提到上面那些情况时，他们异口同声地认可了。 其实这些压力非常的无理头，如果要个解释，那只能说人的思想感情太丰富了。的确，心生畏惧是因为想法太多。如果只是上去送个文件给人家，那就再平常不过的了，但问题是要挨家挨户地上门推销，这就难倒了很多人。 这虽然是问题，但并不是错误。很多人刚开始扫楼都会出现这样的情况，而据我的观察，往往工作越重视越用心的人，反而心理压力就越大。 要解决这一问题，可以用一些小技巧，比如两人搭配，在扫楼时只确保一个人与客户交谈，而另一个人在旁侧听。至于谁去说谁去听，可以分单双楼层或单双门牌号轮流上，这样一方面可以减轻心理负担，全情地投入销售工作，另一方面也可以通过侧听，找出别人的优点和不足，相互促进共同提高。而且有些人表现欲望比较强，这个时候就会产生一些攀比心，总想表现的比对方更好一些，这也能促使彼此更快地进步。 但要想彻底解决这一问题，就必须要坚持到底。任何技能都需要积累，只有历练的多了，心里变化才会越来越小，才能将更多的精力放在与客户的交流和对业务需求的判断上。 问题二：过前台 扫楼最大的敌人，就是前台。 前台总是我们拜访客户见到的第一个人，是一个公司的目录索引，但这个目录却不供我们使用，因为前台的职责之一就是谢绝推销。而如果不通过前台，我们就很难接触到需要接触的经办人，寻觅不到业务契机。 许多新手刚开始扫楼时，通常都是这样一个模式：进了某公司的大门，走到前台，然后面对前台小姐滔滔不绝地开始演讲：“小姐您好！我是**公司的***，我今天来向您推荐我们的***产品。”而后前台一句话：“谢谢，我们不需要！”然后扫楼者闪人。 以上情景中，此销售犯了一个严重的错误，就是向前台推销。我们知 道一个公司有很多的部门，而一般负责采购或日常支出的，往往是由采购或行政部门决定，我们所从事的行业也是由IT决定。除了个别小型的办公单位以外，一般的公司都不会让前台去决定采购某一产品，所以面对前台做推销的结局就难免被拒绝了。而前台其实并不清楚她们公司的业务需求，很多人扫楼不见成效，以为是产品不好卖或是需求太少，但实际上更多人是倒在了前台这一关，将前台的拒绝误认为是对方公司的态度。 要解决这一问题，首先需要了解自身产品，知道一个目标客户单位中，一般负责采购的负责人从事哪一职位。见到前台可以直接要求见其职位上的人，当然有经验的前台还是会盘问一下有什么事，大的公司不报姓名更是无法约见，所以要适时地搭配一些理由。我之前去扫楼一般都瞎编些幌子，因为要见IT，所以常说我是本大厦的弱电服务商之类的，我们工程队要在这个楼层施工，找他们IT出来问一下，避免施工影响他们的线路。 其实借口方法都要考虑实际情况，但最重要的是把握前台的心理。前台如果让你过去，一般有几种情况： 1.这前台也是一新手，或懒得谢绝推销，就直接告诉你联系人甚至帮你把人叫出来了； 2.前台真被你给幌了，乖乖地把经办人叫出来，听你跟他说了几句才知道自己上当了； 3.前台不能确定你到底是推销还是来办事，他们是否需要，或是担心将你拒之门外会有麻烦，这种情况下，她们更愿意让你进去找经办人的。 所以为了制造这三种情况，不但需要准备充分，更要随机应变，多准备一些套路去应付。但有些前台的确很有经验，过不了也没办法，只要别影响工作热情就好了。 问题三：确定经办人 这和第二个问题有点类似，新手往往逮到前台就开始推销，而实际上只有对握有采购权的人进行推销才有机会。 另外在过完前台之后，见到的也未必是经办人，这需要在交谈中通过不断地提问和试探去确定。比如对方以前使用的类似产品的名称、种类、特别是资费，他是否了解。当然，要考虑到对方是否有认识调动的情况，不如新入职的经办人可能对之前的采购不了解。如果确定不是经办人，那就考虑下是否能通过已经认识的人去层层推进，把最终的决策人找出来。 我在刚入行的时候，有位前辈曾经给过一些指导，