关键销售认知.pdf

关键销售与自我认知 曹同军营销教练 北京航空航天大学 MBA 中国市场总监资格认证 特邀培训师 国际专业教练协会 注册企业教练 CTJ营销教练机构 首席培训师 曾服务主要企业： 诺基亚、克莱斯勒、阿洛卡、新奥燃气、海航集团、中国石化、中国人寿、 长庆油田、金海浆纸业、新大洲本田、海南在线、海南钢铁、罗牛山企业、 海口市政、大海水产、风云国际广告、国盛石油、正业中农、欣科科技、 华健药业、海南一投、琼民源、中大药业、立得信息、和宇运贸、琼山团委 联发集团、特步中国、福诚设备、百姓超市、泉州财险、向阳坊、中华保险 21世纪的营销时代 我们每个人都是“推销员” 我们一生都在“推销自己” 课程纲要 • 人员推销的知识体系 • 成功的销售代表自画像 • 了解顾客的购买模式 • 人员推销的过程 • 自我介绍考虑的要点 • 成功销售的动力来源 • 销售人员的不良习惯 • 销售代表的角色 • 六种需要完善的心态 • 销售致胜的关键 • 测试自己在哪个环节还需要改进？ • 服务与产品之异同 ◆如何提升我们的业绩？ ◆如何卖得更好、更快而又更轻松？ ◆如何能拜访更多的客户？ ◆如何顺利地约见潜在的顾客？ ◆如何能顺利地将产品介绍给客户？ ◆如何能快速地识别顾客的真正需要？ ◆如何处理顾客的异议并快速地取得定单？ ◆如何快速地使自己工作得更出色并在销售领域 表现得出类拔萃？ 销售定义的探讨 • 请问各位：作为一位销售人员，您认为公 司要求你们做什么？ – 向客户展示我们产品的好处 – 让客户了解为什么应该购买我们的产品 – 确认客户认为购买我们的产品物有所值 – 解释为什么应该信任我们的产品 • 还可以有什么样的理解和解释？ 理想的销售人员应具备的专业知识 • 请大家写出来需要哪些专业知识？ – 消费心理学，互联网知识，行业知识，沟通 技巧，谈判技巧，客户关系管理，营销学， 销售技巧，广告学，国际贸易，会计知识， 公共关系，时间管理，品牌知识，商业法律 等 讨论 • 请大家写出来你现在具备哪些知识？ • 其中最重要的是什么知识？ • 理解客户，理解产品，理解自己 5 什么是销售 滿意 需求 　 砩 剒　 目前狀況 理想狀況 目前狀況 理想狀況 整套解決方法 整套解決方法 「銷售」是幫助你的客戶改善目前的狀況。 人员推销的知识体系 脑 左手 右手 营销与 自我定位 销售理念 背景知识 躯体 推销的 5个过程 左脚 关系管理 右脚