差异化战略-企业制胜法宝.pdf

1  作为一个顾客：  一件羊毛衫的意味着什么？  意味是1 种父亲对女儿的情怀  是一种近乎于五十年代，至真至纯的少女的一种 期待  ——开襟的羊毛衫，是一种浪漫。 2  一件衣服，被高明的营销专家赋予了那么多的 含义。  这说明了什么？ 3  一、差异化战略的含义  1、差异化战略的定义  是进行一系列有意义，有价值的创意，以使自 己推出的产品有别于众多竞争对手。 4  【相关链接】  国内的表述：差异化战略又称别具一 格战略，是指为使企业产品、服务、企业 形象等与竞争对手有明显的区别，以获得 竞争优势而采取的战略。  这种战略的重点是创造被全行业和顾 客都视为是独特的产品和服务。 5  2、实现差异化战略的实施方式  设计或品牌形象  技术特点  外观特点  客户服务  经销网络  本教材的提法是：  产品、服务、人力成本、渠道、形象  对比一下，两者的表述有哪些区别？ 6  1）产品差异化  产品差异化是传统营销的一种营销战 略。也是网络营销最重要的营销战略。  传统的做法是：  产品的包装及展示  网络营销是，定制与捆绑销售。即通过 合适的价格为消费者一揽子产品与服务。 7  传统理论的回归：  产品差异化的主要因素有：特征、工作性能、 一致性、耐用性、可靠性、易修理性、式样和设 计。 8  2）服务差异化  服务（包括销售前服务、销售中服务、销售后 的服务）。对于一个企业的能否超越竞争对手起着 至关重要的作用。  服务的差异化主要包括送货、安装、顾客培 训、咨询服务等因素。  参考两段录音： 汇丰银行 美女服务台 9  3）人力成本差异化  强调一对一客户服务的过程，通过自动化的技 术条件来实现。  辨析：此观点不一定准确。  国内强调的是人事（人力资源）差异化  训练有素的员工应能体现出下面的六个特征： 胜任、礼貌、可信、可靠、反应敏捷、善于交流。 10  4 ）