谈判学习心得.doc

筑龙英才网（ZhulongHR.com）-中国最优秀的建筑房地产招聘网站！免费服务电话：4006789212 PAGE PAGE 11 1 如何成为谈判高手学习心得 主讲老师：张伟奇 销售力培训机构首席培训师、中国十大培训师、八大新锐演说家、被媒体誉为销售哲学家、销售思想家。 如何成为谈判高手 2008年4月13日 星期天早上很兴奋的早早起床，赶到了温州顺生大酒店，当我们到的时候时间还很早，就在附近逛了来到了附近的九山公园，在那里我感受到了久违的鸟语花香、大自然的气息、给充实的一天学习开了一个好头。8：30入场9：00正式开始、随着工作人员的指引找到了事先安排好的座位，伴随着室内的高亢音乐，很快我们进入了角色。 首先一震热烈的欢迎掌声，张老师入场授课正式开始。开始是以案例的形式做引文说是当你开车和别人在一个小巷里狭路相逢，你不退，对方也不退，请问你该怎么做才能让对方倒车而你不倒车那？也许回答这个问题有很多种，这时就有学员说了，给那人说“我有什么什么紧急的事情”也许那人会同意但前提那人肯定是老好人。但一般情况谁领情那，就你有急事啊？别人都没有啊？除非你说你车上有快生孩子的孕妇必须要先过，但那是在一定的事实面前才可通融的 。还有学员提出了一个想法，给对方说明自己刚学车倒车技术还不好。把车的钥匙给那位让他帮助倒车，这时也许对方考虑多方面的因素也会有所松动。自然把自己的车倒回去。也许有其他的很多办法我们就不一一列举了。这个例子也鲜明给出了我们一个以退为近的道理，交谈的目的不是僵持那在那里，而是有效的沟通，达成协议的过程。 紧跟着我了解了一个名词什么是谈判，谈判就是一种双方往复的沟通以达成协议的过程。 谈到了中国式商务谈判的盲点，我有以下几点认识；1、对谈判的不重视2、谈的对象搞错3、用谈判推动销售4、只关注表面的问题5、强调要求与说服6、跟着感觉走 、、等等这其中就让我们了解到客户与公司矛盾的关系。怎么样解决那？有时我们的业务人员价格谈不上去就过重看到表面的产品的质量啊、老客户、成本的增加啊、、反而把单子给谈跑了，感到十分的懊恼，对自己的业务信心也有一定的影响。其实开始和客户沟通的时候我们要具备一个怎么样的条件。是很重要的，要把前期的细节搞清楚才能在交谈的过程中了解对方迫切需求，也许结果会有变化的 。例如 A公司要采购B公司的一张价值300元的桌子。你担任的就是B公司的业务人员，而恰恰这时A公司的采购员换了个新的采购员C，C在市场上大量的找了和这款桌子类似的价格，最后找到了你。你这时也跟他摊牌什么老客户了、现在市场的材料价格都在上涨、还不能按照原来的价格卖出了 现在要320了。而这时这个新的采购员受到面子的问题，或许其他方面的想法。他开出的价格是280这个时候你们的谈判就会僵持住，自己也感到不理解。虽然你也拿出280产品的质量和这款320的作了比较。但C就是不买你的帐，情愿在其他厂家找个280的到自己公司，也是显示自己比前任采购员强的道理。这个就是我们有些谈判的误区。如果我们能更近一步的了解现任采购员的心里，给他采用不同的策略，单子也许不会流失。 走上谈判桌的三个条件 有问题、对方可以解决问题、对方也许是最佳的选择。这个就谈到了对谈判的布局、当谈判条件不成熟的时候，切记出现肯定的句子。例如我的价格就这样了一点都不能少了。当双方都有需求的时候才能达到业务的具体实际产生。怎么样都有需求那？这就是一个先后的问题了。我们讲的每句话，我们要想到他会产生什么样的作用!!每两个公司同类产品都存在一定的差异性 当我们先把这个情况传达给对方的时候要附带一定的条件。也就给对方在价格上下调埋下了伏笔。也是达到对方期望值的范围，同时也是自己在其他方面占有了优势。 谈判到底谈什么哪？首先是产品的“实际价值-”科学的行业标准推算出的价格空间。其次是“期望值”双方对谈判结果的主观期待。谈判的目的就是调整期望值的活动，怎么样影响期望值哪？ 这就说到了如何准备谈判，谈判之前盘点自我决定自己要什么；确定“赢”、“和”、“输”、“破裂”的标准；排列优先级别；最后备案。构建谈判小组的成员，打算自己的期望值，底线的标准全方位的思考 “赢”、“和”、“输”、“破裂”输赢的转变（是先输还是先赢）产生破裂的导向。例如某人需要装潢房间需要一个门。到建材市场上去找自己合适的门，找了好几个商家对同一品牌的门产生了极大的兴趣，可价格都在同一曲线上摆动。可这个时候走到了一个商家，也同样看到了同一品牌同一质量的门，而价格上又比其他家的都很便宜。就产生了好奇心里，追问老板。老板的回答也很简单，进货的渠道不同，加上本店最近搞活动薄利多销所以价格上就有一定的优势。这样看来也很合理经过一轮的交谈最后决定买了这家的门。这样看来是买方占到了很大的便宜，可随着这种心里的引导，既然搞装修还需要