洁云纸业营销计划方案2.docVIP

洁云纸业营销计划方案 1、计划摘要： 上海东冠集团成立于2005年4月，是在原上海斯米克华洁纸业有限公司的基础上发展壮大起来的。集团隶属于中英合资企业斯米克集团，是斯米克集团大家庭中的一员。斯米克集团（CIMIC）于1989年进入中国，2005年度集团年销售收入约30亿人民币。主要生产包括生活用纸的原纸、卷筒纸、面巾纸、手帕纸、餐巾纸、擦手纸等。公司洁云品牌自1996年推出以来，在生活用纸领域一直居于领先地位，自2002年以来连续四年市场占有率位居上海市首位，并于2001年至今连续多年分别荣获海市畅销品牌;的殊荣及上海市畅销快速消费品称号。洁云品牌的广告语：聪明女人选洁云，更是广为流传。 由此不难看出，洁云纸业在中国的主要市场是上海。但是在竞争如此激烈的纸巾市场上，前有心相印、维达、洁柔等国际驰名品牌，后又有各类纸巾品牌层出不穷，不断的瓜分中国这个市场，洁云要在如此恶劣的市场环境里生存并获得盈利，就要提高其品牌知名度，拓展市场，让自身产品走出上海，走向中国这个大市场。据此，本小组此营销计划方对洁云的发展历史、目前的市场状况等各方面做出了具体的分析，为洁云全面扩大市场制定出《洁云纸业营销计划方案》。 2、营销形式分析 2.1产品类别分析 2.1.1 产品类别市场 上海东冠集团成立于2005年4月，是在原上海斯米克华洁纸业有限公司的基础上发展壮大起来的。主要生产包括生活用纸的原纸、卷筒纸、面巾纸、手帕纸、餐巾纸、擦手纸等。自2002年以来，公司洁云品牌自1996年推出以来，在生活用纸领域一直居于领先地位，到2010年，“洁云”连续多年处于“上海市场畅销品牌”的排名第一，多次荣获上海市同类市场销售额市场占有率第一，上海市场“畅销金品”荣誉称号及“全国质量信得过品牌”。洁云品牌的广告语：聪明女人选洁云，更是广为流传。 洁云纸巾目前市场上已有的产品如下： 一、卷筒纸系列 分为平板型、压花型和印花型两种： 每节打孔清晰、整齐、卷长足，纸质柔软，卫生舒适，洁白，吸水性强。 二、手帕纸系列 四边压花，纤巧精美，100%进口木浆，纸质柔韧、细腻、吸水性强；颜色洁白，不含荧光物质。 皮夹式手帕纸系列 时尚包装，外观精巧，气味清新，纸质柔韧细腻，不掉纸屑，携带使用方便。 三、面巾纸系列 1、塑料抽取式： 纸质柔韧，不掉纸屑，抽数足，卫生舒适，使用方便，适于家庭、办公室、宾馆、汽车中使用。 2、盒装抽取式： 高装高雅，抽数足，纸质柔韧，不掉纸屑，卫生舒适，使用方便，适于家庭、办公室、宾馆、汽车中使用。 湿巾系列四、 纯净安全，更亲近幼嫩肌肤。配方绝大部分由纯水组成，反渗透净化技术确 保清洁卫生。适用于家庭以及各大型娱乐场所。 2.2.2 产品类别的主要活动 洁云面向广大的家庭消费群，代表着温馨和谐快乐的生活氛围，产品线覆盖各种品类的生活用纸，能够充分满足日常使用需求，多年稳居上海同类市场畅销品牌之首，洁云品牌的广告语：“聪明女人选洁云”更受到顾客的普遍欢迎。 1）、产品策略：用整体的解决方案带动整体的销售：要求洁云能形成完整的解 决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。 2）、价格策略：高品质，高服务为原则；制订较现实的价格表：价格表分为 两层，高端产品报价，低端产品的最底价。为了适应市场，价格政策又要有一定 的能活性。 3）、渠道策略：对于纸巾这一便利品而言消费者的购买行为通常表现为：频繁购买，很少有计划，参与程度较低，很少进行比较。那么对于分销渠道的设计就应该充分考虑是否能够实现分销广泛，位置便利。以上海东冠集团在全国的经营部（办事处）为强大依托，在全国35个大城市匹配洁云纸业服务小组。随着现代购物的持续发展，购物者在这个渠道为他们提供了更多的价值。洁云在上海拥有现有产品及目标定位，利用东冠集团在大中城市的销售重心的现通渠道，重点终端力求将洁云品牌全方位覆盖。 ?? 4)、促销策略。2010年4月10日~2010年10月30日，洁云纸业成为2010上海世博会生活用纸项目赞助商，并推出主题为“洁云·世博聚我家”的产品促销活动，凭活动装产品包装内刮卡即有机会赢世博展馆纪念章1枚，多款各国魅力场馆，共8000个奖品，共265万张刮卡，中奖率为3‰。参与方式是刮开活动装产品包装内刮卡，见“洁云”字样，即可获得世博展馆纪念章1枚。其企业知名度通过此次促销活动大大提高。就全国而言，洁云可以在全国范围内赞助国际活动或知名企业活动，如，西安世园会。以提高其影响力和知名度。 5）、人员策略：营销团队的基本理念：A放心胸；B战胜自我；C专业精神； 1、业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反