华为公新司员工演讲进阶培训资料--justintn.pptVIP

故事的背后 我们经常感叹…… 为什么这样? 宣讲的目的 客户购买的决策过程 如何跨越成功交流的三道坎 开场前30秒，如果你吸引不了客户的眼球，你交流失败的概率是50％。 开场前3分钟，如果客户还没有反应，你交流失败的概率是80％。 开场已经5分钟了，如果客户仍然一言不发，面无表情，这时其实你就该准备如何体面的结束这次交流了。 （一）如何顺利跨越30秒的第一道坎？ 建立良好的第一印象 具有冲击力的标题 职业化的形象 自信的开场 令人印象深刻的标题/副标题/观点 职业化的形象 “七秒种”印象： 60％ 外表、仪表 40％ 声音：清晰、洪亮、发音标准、句子连贯 自信的开场 1、停顿的魅力 2、大声的道好 3、吸引人的导入 观点导入 事件导入 引言导入 问题导入 数据导入 4、不利的开头 自杀式 自夸式 庸俗式 （二）如何顺利跨越3分钟的第二道坎？ 客户至上 – 了解客户 客户至上(1)我们确切了解了客户需要什么了吗? 客户至上(2)“给你的好处是什么? ” 你的标题是否具有横向逻辑和纵向逻辑？ 横向逻辑：标题的组合就是整份交流汇报材料的简介 纵向逻辑：胶片内容式对标题观点的支持及进一步解释说明 工具：演讲大纲工作表 你是否做到了“事不过三”？ “事不过三”不仅是中国的谚语，其实是人类共同的记忆习惯。 35 3 X 3 9 （三）如何顺利跨越5分钟的第三道坎？ 你是否学会了“讲故事”？ 像电影镜头一样讲故事 奥迪车行的故事 奥迪车行的故事 　　有一次，一个客户提新车，刚拿到钥匙准备进车的瞬间，车顶上一只鸽子飞过。我们的李师傅看到鸽子在空中飞过的时候落下来了一滩鸽子粪，李师傅眼急手快，在鸽子粪落到车顶之前用手接住了。我们都看见了，可是客户却没有看见，伸出手来要与李师傅握手道别。李师傅一鞠躬，另一只手做一个请的姿势，客户进了车，启动了车，开走了。 　　后来，李师傅告诉我们，一定要告知客户小心防范头顶的鸽子，如果没有较好的停车位，最好是买一个车罩。所以，我知道在我们重庆，车辆最怕的不是地上的交通，而是空中的鸽子。” 　　此时，3个人抬头看空中，果然看到附近的确有若干只鸽子在飞翔。他们也注意到维修车间外面的几辆车都盖着车罩，似乎明白了什么，停住了脚步，其中一个人对左秋萍说:“我们不去车间看了，你给我们定3辆2.4吧，都要车罩。” 五分钟后仍不轻松 祝贺你已经成功跨越了交流前五分钟的三道难关，但五分钟后仍不轻松，请牢记一下这一原则 实力原则 宣讲技巧 　调节紧张情绪 　声音语言的设计 　视觉效果 　互动效果 　问题回答技巧 紧张的各种表现 心跳加速 心神不安 口干舌燥 不敢正视 频出虚汗 词不达意 双手发抖 盼望结束 双腿发软 大脑空白 你不用紧张 　你是有备而来的 　听众并不知道你少讲什么 　宣讲不是记忆比赛 　你不需要太完美 　听众希望你宣讲成功 声音语言的设计 视觉效果 　演讲人 目光：不要只盯一处（如投影布、便携机），要环视听众； 手势：不要两手插在裤兜中，要自然，手中也可拿着教鞭或激光笔； 站位：最好不要站在挡住部分人视线的地方一动不动，注意挪动位置； 　现场环境 布局：根据交流的客户层次、级别，选择交流的地点，如高层次选择高档的宾馆，环境要显得安静、优雅，必要时提前考察现场； 座位：如果只要大家听，不需要分组讨论，则一排排不错，如果要分组讨论，则座位分组； 灯光：宽敞明亮最好，注意投影片子要看得清； 视觉效果 　视觉辅助器具 投影片/胶片/幻灯片 白板 VCD/DVD 资料、宣传彩页 实物（如设备） 视觉辅助器具——胶片 　要点 保持简洁 大小适中 文数表图 图、文、表的处理原则 让数字成为主角 互动效果 问题回答技巧 　客户为什么这么问 　该不该立即回答 　如何求助在场的同事 　当时回答不了，如何控制局面、避免尴尬 金科玉律1：金字塔的思维和表达方式 金科玉律2：少即是多 少即是多：On Demand vs. 橱窗展示 金科玉律3：独立穷尽 金科玉律4: 化复杂为简单 关键原则是为了实现客户至上 专业宣讲的三个境界 　第一境界：一套胶片，包打天下 　第二境界：基于胶片的剪刀浆糊型 　第三境界：基于客户的运筹帷幄型 专业宣讲的七项修炼 收结技巧 呼应收结 不利的收结 提炼收结 文不对题 赠言收结 仓促退出 活动收结 冗长无力 提炼收结——范总C项目研讨讲话 赠言收结: 成功宣讲者的特征 BEST: 和蔼友善的 考虑周到的 有耐心的 兴趣广发的