销售进销存管理(的讲解稿)---区域销售经理版本.ppt

经销商的进存销管理 自我介绍 沈峰， 祖籍上海金山， 毕业于上海交通大学； 现任上海通用雪佛兰事业部经销商能力提升经理 行业简介 15年汽车行业经验 任职过6家汽车企业 12年汽车运营管理 最高任职集团总经理 服务于3大汽车品牌 了解国企，私企，外资，合资 最多同时管理4家4S店 4种企业形式 讨论：什么是进存销？ 经销商进销存定义： 进”- 经销商的进项，即拷车，是SGMS的批售，即通过拷车补充进货的过程。 “进“”的主要的表现方式是W+2周的订单管理 “存”- 即整车库存，也是经销商从进到销的过渡状态 “存”可以用以下的公式表示：经销商整车库存 = 初始库存 + 拷车 – 零售 “销”- 经销商的出项，即交车，也是经销商和SGMS的零售 每双月和经销商签定的销售签量目标，就是针对零售制定的。 什么是进存销？ 文字内容 订单管理 库存管理 销售管理 适用于销售旺季或者适用于销量有增长要求的经销商，通过订单的调节来增加库存，通过有效库存的增加来满足更多的客户需求，以此来促进销售的增长 注意：库存的增加必须是有效库存 进存销的关系 适用于销售淡季或者适用于对库存资金有困难的经销商，根据销售订单的情况来下订单，通过更精准的进货来平衡库存资金的压力。而这种情况很容易造成客户交车时间过长，并且不能满足更多的客户需求。 注意：库存资金的有效使用才最关键 什么是订单管理？ 1.如何保证库存合理? a.会不会出现某个车型提车时间特别长？ b.会不会出现某颜色的车提车时间特别长？ c.会不会有开始卖不掉然后又不够卖的情况？ 2.如何保证销量达成？ a.是否出现有订单或者客户提现却没车交？ b.是否出现某车型库存很高但是没人订车？ c.是否出现本可以交的因运输原因无法交车？ 3.你到底有几个高意向（H+A）客户？ a.销售顾问是否能够清楚手上的高意向客户？ b.销售经理是否知道到底有多少高意向客户？ c.是否让无效订单占车源，有效订单却无车？ 4.你是否踏准了市场的节奏？ a.踏准汽车消费市场的节奏来调节库存 b.踏准运输时间的节奏来把控库存 c.知己知彼，利用信息来布局库存 你是怎么做订单的？ 订单管理是经销商“进”的关键控制点 订单管理是进销存中“进”项这一平衡杠杆的关键控制点。好的订单管理需要建立在对市场的了解、公司历史销售情况、促销政策、客户意向及订单情况、库存(包括在途和在库库存)数量、销售目标、拷车资金等综合信息的把握上。 1个流程 2个定义 8项判断 W+2订单流程 库存可供天数定义 标准库存定义 8项判断的依据 1个 流程 “ W+2” 订单管理流程 周一 周二 周三 周四 周五 周六 周日 提交43 周订单 确认41周订单颜色 确认42周订单颜色 确认43周订单颜色 确认44周订单颜色 提交44 周订单 提交45 周订单 提交46 周订单 查看42周订单配额 查看43周订单配额 查看44周订单配额 查看45周订单配额 拷1340周配额 拷1341周配额 拷1342周配额 拷1343周配额 周五下午三点后可以查看上周日提交的订单配额情况 2019-6-26 W+2订单确认流程 订单管理中的两个基本定义 1、库存可供天数定义（Days of Supply，简称DOS ）： 2个定义 定义：经销商库存可供天数，是指整车库存可支持零售出货的天数。一般行业内认可的标准 天数为30天。过高或过低都应该引起重视，并通过订单手段进行调节。 公式 ：DOS= 库存/月度销量 * 30 *公式中的月度销量，可以按前三个月的平均销量计算，也可以按月度签量目标计算， 或取两者再根据市场情况放一定权重。 * 由于库存包括在途和在库库存，库存可供天数也包括了库存在途的运输周期 2、标准库存定义： 定义：根据30天标准，经销商标准库存值取该经销商三个月的平均零售销量。标准库存是经销商做W+2订单的重要参考依据之一。 举例说明(以赛欧车型X、Y、Z三家经销商): 经销商X： 标准库存数量为70台，即前三个月平均零售量 为使库存可供天数达到30天以支持4月份零售，4月初库存应有100台；由于3月份销售计为80，且3月份初始库存为70，推导出X经销商3月份的计划拷车数为110，从而使4月初库存达到100台，同时总库存可供天数为30(扣除3天运输时间，该经销商实际在库库存可供天数为27天) 根据3月份拷车计划110台及周末库存打散制定W+2的周度订单 问题思考： 经销商X4月初100台的库存和标准库存70台之间的差异是如何产生的？ 经销商Y4月份的签量目标大于经销商X,但为什么Y的4月份拷车计划反而小于X ？ 如何理解经销商Z4月初始DOS高出标准3天？ 8项 判断