阳光保险集团新人岗前培训教材之促成(PPT 24).pptVIP

课程大纲 客户购买的讯号 促成的方法和技巧 总结 课程大纲 客户购买的讯号 促成的方法和技巧 总结 促成信号（一） 1.客户行为、态度有所改变时： ? 沉默思考时 翻阅资料、拿费率表时 电视音响关小时 解说过程中取食物给你吃时 反对意见逐渐减少时 客户态度明朗、明显赞同时 其它 促成信号（二） 2、客户主动提出问题时： ? 我需要去体检吗？ ? 如何交费、办手续？ ? 如果我改变主意，不想保了呢？ ? 如果以后有事，真能找到你吗？ ? 你离开公司不干了呢？ ? 其它 课程大纲 客户购买的讯号 促成的方法和技巧 总结 促成的方法 1、激励法 2、默认法（推定承诺法） 3、二择一法 4、风险分析法（举例法） 5、利益说明法 6、行动法 关于促成CLOSE的的技巧 课程大纲 客户购买的讯号 促成的方法和技巧 总结 促 成 总公司培训部 新人岗前培训课程 更多资料在资料搜索网( ) 海量资料下载 1995年7月—2000年9月上犹县陡水镇人民政府 2000年9月-2003年7月任太平洋人寿上犹部业务员、业务主任 2003年7月-2006年10月任太平洋人寿崇义部经理 2006年11月-2009年4月任安邦财险上犹部经理 2009年4月任新华人寿南康部业务经理 2010年3月加盟阳光人寿 专业化销售流程 计划与活动 保单递送与售后服务 拒绝处理 接触 接触前准备与约访 准客户开拓 促成 说明 新人岗前培训课程 更多资料在资料搜索网( ) 海量资料下载 课程目的 ——怎样才知道客户是不 是马上要投保? 新人岗前培训课程 新人岗前培训课程 新人岗前培训课程 客户购买讯号 客户沉思时 客户对你的意见表示赞同 客户主动将座位移向你时 客户赞扬你的敬业精神时 新人岗前培训课程 更多资料在资料搜索网( ) 海量资料下载 新人岗前培训课程 新人岗前培训课程 新人岗前培训课程 新人岗前培训课程 促成金句 利益促成问句： 1、您希望用哪一种方式领取保险金？ 2、您对您的退休基金有什么计划？ 3、您与我们公司的义务有哪些？ 新人岗前培训课程 4、不立即投保会有哪些危险？ 5、在任何状况下，都能让家庭经济免于遭受损失的最好方法是什么？ 6、您要不要先去接受一下体验？ 新人岗前培训课程 ch0ice（选择） （1）范例（一） 选择工作的话术 （2）范例（二） 现在和未来 新人岗前培训课程 “林先生，如果您今天去上班，老板要您选择，一个与以前一样，另一个是薪水有些变化，比以前少十元，但老板另外给您….（此时强调保险内容所得利益 如：意外时保险金，子女教育，应急借款，各项医疗给付） 范例（一） 选择工作的话术 新人岗前培训课程 范例（二） 现在和未来 现在 未来 3000 6000 T字表比较法 现在如果不储蓄这笔钱，将来养老时还是需要有人支付， 可能由您的子女/妻子或者其他人来负担。所以，有这样 两个方式选择，一是自己来投资这笔财富，不然就得由 他人来负担了。 新人岗前培训课程 促成时机的实用问句 “请问您是要以尊夫人，还是您的小孩，为这张保单的受益人？ 新人岗前培训课程 更多资料在资料搜索网( ) 海量资料下载 1、学员请先以下列的话术来引导客户 “林先生，与您交谈后，我深深的相信您是一位对家庭非常有责任心的人，而您所选择的这份计划也是最适合您的，现在您签名之前，请问您是要以尊夫人，还是您的小孩，为这张保单的受益人？ 新人岗前培训课程 范例（三） 促成引导话术 2、学员请先以下列的话术来引导客户 “林先生，与您交谈后，我深深的相信您是一位对家庭非常有责任心的人，而您所选择的保单也是最适合您的，请问您一个月存一百块，会不会太少？ 新人岗前培训课程 新人岗前培训课程