销售必须掌握心理学.docxVIP

企业成长学院 　 　 PAGE PAGE 3 总机：0577传真：0577 网址： 地址：温州市温州大道428号源大创业园四楼 温州市温州大道827号源大创业学院 第 PAGE 3 页 共 NUMPAGES 4 页 销售必须掌握心理学 开课时间：2018年 6月8日 课程背景 课程背景 对于销售员来说，客户就是上帝，然而老谋深算的上帝怎么会轻易地接受我们的推销呢？可以说，自从有销售以来，销售员就一直在和客户进行着艰难的较量。那么我们如何才能在这场较量中占上风呢？孙子兵法中说：攻城为下，攻心为上。所以，销售员要认清这场较量的实质是心理暗战，要时刻从客户的立场出发考虑问题，猜透上帝的心思，从而在销售这场心理暗战中取得非凡的战果。 培训收益 培训收益 掌握客户心理，掌握心理在销售活动中的应用 做客户心理顾问，帮助客户找到他认为最合适的产品 树立心理第一印象，我们永远没有第二次机会 快速建立心理信赖，掌握建立信任的五缘四同步，有效沟通是关键 探寻客户心理需求，从客户表情与回答中整理客户需求 塑造客户心理期望产品价值，以客户为中心做好产品优势分析 把握客户谈判心理，捕捉提出成交请求的最佳时机，有条件的让步 心理博弈快速成交，掌握客户心理替客户做决定，掌握进攻、防御、让步的策略 服务总在成交后，顾客不总是对的，顾客错了就把“对”让给他，重在有心人 授课风格 授课风格 吴老师授课采用讲授、分组PK、沙盘模拟演练、小组讨论，互动问答等方式，系统并有针对性地进行辅导，让学员耳目一新，眼前一亮，能够与学员产生强烈的共鸣，使学员能在短时间内掌握最实用的方法和技能，全面提升解决问题的能力。 以特有的轻松、幽默、富有感性色彩的授课风格，从培训中领悟营销的真谛，一次学习终身受益，在授课中解决学员工作中所遇到的实际问题，并给予实用的工具和方法，达到即学即用. 课程大纲 课程大纲 第一部分：了解客户心理，开始决定结局 客户十大心理 消费者心理活动过程 感觉-知觉-记忆-注意-想象-思维 感觉在营销活动中的应用 感官知觉与个人记忆 不同阶段不同环境的心里规律 引起客户注意，引导客户想象思维 第二部分：做客户心理顾问，帮助客户找到他认为最合适的 消费者购买行为分析 购买前行为，购买后行为，购买决策形成的全过程 消费者行为模型 不同性格的购买心理分析 销售之核心感觉，关键时刻关键动作 第三部分：树立心理第一印象，我们永远没有第二次机会 第四部分：快速建立心理信赖，有效沟通是关键 建立信赖的五个纬度，建立信任的五缘四同步 有效沟通的目的、原则和关键 有效沟通上的黄金定律及三要素 有效沟通的五个基本法则、九大障碍及四大要素 第五部分：探寻客户心理需求，让销售事半功倍 探寻顾客的心理需求 不连续询问与察看顾客表情相结合 先询问容易的问题 询问客户关心的事情 从客户表情与回答中整理客户需求 察看顾客表情与马斯洛需求的应用 第六部分：塑造客户心理期望产品价值，让成交马到成功 察看客户眼神找到客户喜欢的产品 产品特点、优点、好处、证据的互动心理 以客户为中心做好产品优势分析 一针见血的产品卖点介绍30秒原则 FABE法则介绍产品 塑造产品价值的四大方法 第七部分：把握客户谈判心理，有条件的让步 试水温，看顾客心理，预留让步空间 察看顾客表情捕捉提出成交请求的最佳时机 谈判两大心理：底线与期望值 谈判=谈+判，重要的不是谈而是判 客户意向讯号：言语讯号及非言语讯号 学会变脸，掌握成交前、中、后不同的营销策略 第八部分：心理博弈快速成交，夜长梦必多 探寻客户心理期望掌握以客户需求为核心的价格谈判技巧 如何报价？如何让步？如何快速成交？ 报价的顺序及原则，双赢报价的区间范围 谈判就是心理的博弈，就是相互妥协的过程 掌握客户心理，替客户做决定，让步的策略与方法 博弈谈判的进攻、防御、让步之策 第九部分：服务总在成交后，客户心理的品牌成长 主讲专家介绍 主讲专家介绍 吴兴波老师 清华/北大/浙大/交大/华科大总裁班特邀讲师 14年营销管理经验，6年咨询培训经验 现任7家企业营销管理顾问 中国职业经理人认证特聘专家 中国中小企业局讲师团成员 全国几十家培训机构特聘讲师 受益于吴老师的部分企业 金色农华、裕丰复合肥、超大种业、大地种业、六和饲料、正邦集团、通威饲料、广安集团、君和饲料、天鹏饲料、海阔天高、亚