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交叉销售在我国保险集团化经营中的应用① 汪涛 1 方国斌 1 游春2 （1．武汉大学经济与管理学院，湖北 武汉 430072；2．中国平安保险（集团）股份 有限公司，广东 深圳 518029） ［摘要］交叉销售可以有效提升保险集团化经营的资源使用效率，在中国保险集团化经 营的过程中交叉销售发挥了越来越重要的作用。要在中国取得交叉销售的成功，还需要进行 大量的基础工作，进一步完善实施交叉销售的条件，解决交叉销售过程中出现的新问题，实 施客户关系管理，创造实施交叉销售的良好的内外部环境，促进中国保险业集团化经营的效 率提升。 ［关键词］交叉销售；保险集团化经营；客户关系管理 ［中图分类号］ F840.32 ［文献标识码］ A ［文章编号］1004-3306 （2007）08-0064-03 Abstract： Cross 　selling can effectively enhance resources usage efficiency within an insurance group, therefore it is playing a more and more important role while Chinese insurance companies are transformed into group companies. To be successfully implement cross 　selling, insurers should work on a large amount of fundamental work, create an optimum conditions for cross 　 selling, handle new problems cropping up in the process, launch customer relationship management, cultivate a favorable external environment and enhance efficiency of the group’ s business operation. Key words：cross 　selling; insurance group operation; customer relationship management 一、我国保险业交叉销售的现状 随着经济全球化和一体化进程的加速以及保险集团化经营的不断推进和深入，保险集团 化经营出现了综合经营的趋势，专业化分工越来越成为保险综合经营的显著特征，同时利用 集团化经营的优势开展集团内部不同产品的交叉销售（Cross 　Selling），拓宽用足销售渠 道成为保险集团发挥协同效应的重要手段。 交叉销售是指借助客户关系管理（CRM），发现现有顾客的多种需求，并通过满足其需求 而销售多种相关服务或产品的一种新兴营销方式。简单说来，就是向拥有本公司 A 产品的客 户推销本公司 B 产品。它有两大功能： 其一，可以增强客户忠诚度。如果客户购买保险集 团公司的产品和服务越多，客户流失的可能性就越小；其二，交叉销售也可以增加利润。实 践证明，将一种产品和服务推销给一个现有客户的成本远低于吸收一个新客户的成本。由于 吸收新客户的成本非常高，而对现有客户进行交叉销售，也自然成为许多公司增加利润的捷 径。 2004 年、2005 年和2006年，中国平安集团旗下的平安寿险交叉销售平安产险 8.73 亿 元、13.38 亿元和 18.9 亿元，分别占产险保费收入的 8.1%、10.5%和13%；同期，平安产险 交叉销售平安寿险和养老险 5.40 亿元、2.52 亿元和 8 亿元，体现出交叉销售的巨大潜力。 现在平安产险和平安寿险交叉销售平安养老险和平安健康险的产品以及平安银行、证券、信 托等业务系列交叉销售平安保险的产品都已变成现实，并已将交叉销售延伸到银行、信托、 证券等非保险业务。将来拟提供信用卡和财富管理等全系列银行产品，以赢得更为广泛的客 户群体，并不断增强银行、保险