销售总监的角色与职责描述.pptVIP

* * * * * * * * * * * 主要业绩衡量指标的定义 (2.) 主要业绩衡量指标 定义 来源频率／数据收集渠道 销售覆盖网络比率％ 指定销售区域内有卖×产品的零售终端数所占区域内所有家电产品零售终端数的比率 季度 专业市场调查公司提供 销售基本指标：铺货率 ×产品线／单品进入的终端数量占所有目标铺货终端数量的比率 季度 专业市场调查公司或自建信息搜集渠道 销售基本指标：店内形象评估 根据店内形象评估标准销售代表每周／销售主管每月校核评分 月度 通过销售渠道自己搜集数据 销售基本指标：促销水平评估 根据促销水平评估标准销售代表每周／销售主管每月校核评分 月度 通过销售渠道自己搜集数据 销售基本指标：零售价格偏差％ 地区各终端零售价与建议零售价之间的平均偏差(＋/－％) 月度 通过销售渠道自己搜集数据 成品物流成本 从工厂成品仓发货经实地分销仓库再到客户仓库过程中所发生的相关仓储／运输／报废等成本除以销售台数 月度 定期内部统计 运输可靠性 运输商当月所有发货车次中运输时间／残损数量／运输品种在设定范围内的运输单占所有运输单的百分比 月度 定期内部统计 库存准确率 系统中各单品库存在型号, 数量, 物理牌位（或区域）和状态都与实地仓库完全一致的库存记录条数所占所有库存记录条数的百分比 月度 定期仓库盘点统计 完美订单完成率 在到货时间／数量／质量／地点／品种都符合订单要求的订单条数所占所有订单条数的百分比 月度 定期内部统计 客户服务水平：缺货量（台） 每日有效订单处理完成后实地分仓库存满足分货需求的短缺数量（台） 月度 定期内部统计 主要业绩衡量指标的定义 (3.) 主要业绩衡量指标 定义 来源频率／数据收集渠道 库存水平（金额／天数） 库存金额＝月末实际库存的价值（人民币) 库存天数＝月末库存价值x 61／过去２个月的销售额 月度 定期内部统计 “呆滞”库存（金额／天数） “呆滞”库存是生产时间超过半年以上的成品库存 月度 定期内部统计 顾客服务满意度 所有顾客填写服务反馈表统计结果中综合满意度大于４分的反馈表数量所占总数的百分比 月度 定期内部统计 顾客投诉率 售后服务投诉（起）所占当月售后服务单量 月度 定期内部统计 顾客响应时间（平均） 顾客提出服务请求完成服务项目的时间的平均值（小时） 月度 定期内部统计 售后服务成本效率 售后服务人员人均完成售后服务单量 月度 定期内部统计 销售预测准确率 产品线／单品实际销售量（全国）在预测销售量的正负 15％偏差内的单品数量占所有单品数量的比例 月度 定期内部统计 培训学员满意度评估 参加培训学员填写培训反馈表的统计评分 月度 培训后填写反 馈表统计数据 业绩表现评估 (MBO体系) 个人工作与发展计划 基于对所有岗位的关键业绩衡量指标的设计, ×需要通过实施个人工作与发展计划建立完善的MBO (Management-by-objective)目标管理体系 员工与直接经理制定年度个人工作与发展计划, 对下一年度的目标进行互动式的讨论, 指导员工的职业发展： 正式的流程 书面形式/双方签字 员工与直接经理每年年中和年终进行正式的个人工作与发展计划回顾, 并对目标的完成结果进行正式的讨论和评估, 每一季度进行非正式的一对一讨论 除业绩指标评估以外, 通过个人工作与发展计划进行多方位的能力评估 (内部客户, 下级, 上级, 自我等) 目标 结果 定量的目标 销售 市场占有率 ... 定性的目标 建立分销系统标准业务流程 ... 根据MBO结果决策管理人员的业绩表现等级 (一至四级) 一级 15% 二级 35% 三级 40% 四级 10% 依据业绩表现等级, 将决定员工年度工资增长幅度和年度奖金 个人工作与发展计划需要通过一对一的开放的沟通由个人与直接经理一起完成 整体表现评估 (由直接经理起草) 综合评价 (文字概述) 总结长处/需要提高之处 (基于潜力评估结果) 1 业绩回顾 (由个人起草) 列出主要工作成绩和进步 (文字概述) 列出主要业绩表现指标结果评估 2 下一年工作计划 (由个人起草) 列出主要工作计划/完成衡量指标/期限 联系公司/部门的业务目标和整体计划 3 职业规划 (由个人起草) 短期和长期的职业发展兴趣和目标 (结合公司业务发展需求) 个人达到职业发展目标所需的技能 4 个人发展计划 (由直接经理起草) 提升个人能力的计划 (培训等), 联系个人潜力评估中需要提高之处 列出双方需要采取的行动计划 5 签字存档 个人/直接经理/再上一级经理 复印一份在人力资源部存档 6 销售总监业绩表现评估表 (MBO) 100% 总计 10% 　 　 　 个人工作与发展计划按时完成率% 7 组织能力 发展 6% 　 　 　 销售支持费用控制 6