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线上线下相结合 企业内训“交钥匙”服务 PAGE PAGE 1 大客户销售技巧 在面对客户的时候，总是会发现很难挖掘到客户的需求，客户会说很多我们根本做不到的要求，希望我们能够提供，然而给客户他们要的，他们又说这个不是，或者说还要别的。销售人员总是在客户端浪费许多的时间，做许多的虚功。如果是一般的案子，那也就算了！如果碰到一些大案子，特别是属于大客户的销售，那么浪费的时间和精力就太多，甚至可能造成公司经营的困难。 这个课程是期望能够把销售人员的能力提升到一个咨询顾问的层次，从引导客户的需求，到我们的优势。 这次培训的目的有： 建立销售人员的基本观念 明确销售方向、定位、产品/服务 引导客户需求从价格优先到价值优先 如何寻找目标客户及如何约见客户 创建客户购买的愿景 如何进行谈判 课程大纲 第一单元 销售的基本观念 － 3 小时 销售的定义 价值的公式 环境变化如何影响销售 三种类型的销售模式 为什么需要销售过程管理 销售的九个原则 销售过程的要素 活动：定义销售过程 第二单元 明确销售方向、定位、产品/服务 － 2 小时 项目型销售的三个层次 公司的能力分析 活动：定义目标客户及价值主张 第三单元 策划出潜在客户 － 3 小时 商机=目标市场×客户×机会 商机开发的原则与开发路径 把线索变为商机的方法 激发客户兴趣的切入点 活动： 参考案例分析设计 客户应用场景设计 客户约见脚本设计 第四单元 目标识别 － 2 小时 销售谈话的流程构建 客户采购目标的识别 客户成功故事引导 提问技巧解构 活动：角色扮演 - 引导对方承认痛点 第五单元 创建客户愿景 － 3 小时 目标与期望能力连接 用业务场景展示能力 RIC 寻问模型构建 与客户一起构建价值 目标扩展与方案梳理 活动：角色扮演 - RIC 寻问技巧 第六单元 竞争策略 － 1.5 小时 客户竞争关注点分析 项目销售可能的危险信号分析 不同状况下的竞争策略设计 投（议）标策略过程控制 竞争机会的检测 处理不期而遇的标书 活动：角色扮演 - 利用RIC 寻问技巧重构愿景 第七单元 达成协议 － 1.5 小时 谈判中销售常犯的错误 利益与立场 替代方案：你的底牌 构建并开启谈判 谈判的发掘和改进阶段 决策阶段：谈判收尾 销售谈判工具 课程长度： 2 天 培训方式 以研讨会的方式进行，让学员有充分讨论及练习，确保课堂的学习能够运用到工作上。 学员对象 销售代表、销售团队领导者、销售经理、销售总监、项目型的销售代表/主管、大客户的销售代表/主管 讲师介绍 宁戚老师是体验式市场与销售训练及培训专家。 获得美国安德鲁大学管理硕士学位，他具有近三十年的销售和市场营销经验，五年总经理经验，有长达二十多年不同职能的管理经验，在不同产业均取得骄人成绩。宁先生的工作经验中，常常肩负团队组织变革、突破及开发任务，他最擅长于透过跨部门沟通、高效领导力和谈判力，来建立核心系统，发展更高的目标绩效。 他丰富的经历包括： ????? KargoCard 创愿信息技术公司， 客户管理副总裁 ????? Porter Henry 首席讲师，汉化英文课程 ????? Achieve Global 认证讲师，为 Achieve Global 授课十多年的经验。 ????? 运营副总裁，创愿（上海）信息技术有限公司 （现任） ????? 专职资深讲师，上海倍晟企业管理顾问有限公司 ???? （专业销售、大客户开发及管理、销售管理、市场营销、领导力资深讲师。负责美国 Porter Henry 课程的汉化及讲师培训）。 ????? 总经理，亚诺士YCS集团中国区 ????? （建立 YCS中国总部及核心业务运营体系）。 ????? 总经理，兆赫集团互动王视讯科技股份有限公司 ???? （带领公司成功变革，从消费市场转战到工业市场，并取得新市场竞争优势）。 ????? 业务总监，美商DHL洋基通运公司 ??????（亚洲区销售团队转型领导人，将本土型销售团 队改造为国际级销售团队。主要的生意是国际快递，属于企业客户服务产业。 ?????? 手下有四个团队：电话销售、一般客户销售、大客户销售、及销售计划）。 ????? 业务总监/系统服务总监/市场营销总监，远传电信 ????? （建立新销售团队、建立项目开发管理机制、主导销售客服系统的项目、连锁店的建立、新渠道的建立和管理。在销售团队中， ?????? 主要针对消费市场（公共市场），负责全国代理商渠道、地区门店直接销售渠道、经销商渠道、渠道营销等）。 ????? 业务经理/营销经理，台湾柯达公司 ????? （连续三年全国销售冠军，成为团队中最年轻的