销售技能培训与管理项目教学改革教学内容组织与安排课时54.docVIP

PAGE PAGE 1 《销售技能培训与管理》项目教学改革 教学内容组织与安排 课时：54小时 典型工作任务 学习领域组织与安排 学习领域内容及组织 授课教师 课时 小时 企业见习 了解企业实际销售工作流程 参观走访合作企业 校内专业 教师 企业兼职 教师 课余 4 任务一 具备优良的职业道德标准，热爱推销工作。 由学生分小组收集、整理中华传统美德故事；良好行业职业道德故事。 由学生分小组展示收集的 内容。 学生讨论、总结优良职业道德。 专业授课教师总结、提炼职业道德标准并评价学生表现。 5、 由订单合作企业授课教师讲解相关企业文化。 校内专业 教师 企业兼职 教师 3 任 务 二 具备团队合作精神 掌握团队合作技巧 室内团队拓展训练 室外团队拓展训练 教师提供销售任务 限定时间，由每名学生组建自己的小组，完成销售任务。 讨论如何得到他人的支持与配合。 讨论销售团队如何进行管理 总结、评估 校内专业教师 校外拓展训练营教师 3 任 务 三 具有情绪管理能力 由学生分小组收集、整理、展示国内外推销大师的成长故事。 教师提供顾客不满意销售情境，由学生分小组模拟解决。 学生讨论不良情绪的产生原因。 学生讨论应如何引导顾客的不良情绪。 教师总结，讲授情绪控制方法与自我排压方法。 校内专业授课教 师 3 任 务 四 自我推销 学生进行有创意的自我推销表述。 学生讨论推销工作过程中，顾客希望了解哪些有关推销员的信息。 学生撰写自我推销书。 进行推销员有创意的自我推销展示。 教师评价总结 学生撰写描述自我情感的演 讲短文，并展示。 校内专业授课教 师 3 任 务 五 产品展示及报价 学生分小组收集、整理产品知 识。 制作产品分析表。 撰写产品表述词 运用FABFAB产品呈现法则进行产品展示，并报价。 运用头脑风暴法，讨论如何更有效的进行产品展示。 总结、评价 企业兼职授课教师 3 任 务 六 帮助顾客解决问题，发现顾客需求的有效沟通 教师提供销售情境。 学生分小组模拟沟通 讨论、评价、提升 教师总结挖掘顾客需求的技巧及SPIN产品呈现法。 评价 校内专业授课教 师 3 任务七 整理顾客资料，建立顾客档案 1、教师提供顾客自然情况信息。 2、由学生分组分析顾客类型。 3、分析整理顾客需求，并展示。 4、总结、提升 5、由学生自己收集顾客资料。 6、由学生分组整理顾客资料并建立顾客档案。 7、讨论、总结、评价 校内专业授课教 师 企业兼职授课教 师 3 企业跟随实习阶段 到仙妮蕾德门店或哈尔滨博能汽车广场进行真实产品销售跟随实践 1、确定工作岗位 2、岗位跟随实践 3、讨论、总结、评估 校内专业授课教 师 企业兼职授课教 师 6 任务八 寻找目标顾客 1、教师提供销售产品信息，分配2、寻找顾客的任务 3、学生分组讨论方案 4、学生分组模拟展示 5、集体讨论总结，寻找目标顾客的方法、策略。 6、总结、评估。 校内专业授课教 师 企业兼职授课教 师 3 任务九 深度顾客分析 1、回放新手学习阶段销售实施实景及合作企业销售工作实况。 2、讨论、分析、判断顾客的购买心理阶段；顾客的类型；顾客的让渡价值。 3、制作顾客需求分析表 4、总结、评估 校内专业授课教 师 企业兼职授课教 师 3 任务十 异议处理 1、教师提供教学案例及销售情境。 2、学生讨论、分析异议类型 3、学生讨论、分析处理异议的策略与方法 4、学生讨论制作异议分析表 5、教师总结、评估 校内专业授课教 师 企业兼职授课教 师 3 任务十一 成交技巧 1、教师提供销售情境。 2、学生分小组讨论处理办法 3、情境模拟 4、讨论如何识别顾客的购买信号、如何克服心理障碍、如何促成交易 5、教师总结、提升、评估 校内专业授课教 师 企业兼职授课教 师 3 任务十二 制定工作计划 1、回放新手学习阶段销售实施实景。 2、讨论、分析问题产生的原因及问题解决办法。 3、制定电话预约计划；（年、季度、月、周） 4、分类制定顾客拜访计划；；（年、季度、月、周） 5、制定关系维护计划；（年、季度、月、周）。 校内专业授课教 师 企业兼职授课教 师 3 任务十三 顾客关系维护 讨论、分析如何建立良好的顾客沟通渠道。 分小组制定顾客维护方案。 分小组实施顾客维护方案。 4、总结、评估。 校内专业授课教 师 企业兼职授课教 师 3 顶岗实习阶段 以 企业仙妮蕾德产品或长安奔奔汽车的真实行销销售流程来进行实际操作训练 销售准备：1、塑造良好的个人形象；2、制作准备销售工具。 销售实施： 1、寻找目标顾客；2、预约目标顾客；3、拜访目标顾客；4、产品介绍与展示；5、异议处理6、促成交易7、签署买卖合同 销售递进：1、收款；2