辅导与激励——讲师版.ppt

* 结 果 平均比例 本周约访 次 平均每 次约访可取得一次面谈 本周面谈 次 本周面谈 次 平均每 次面谈可递送一份计划书 本周递送计划书 份 本周递送计划书 份 平均每递送 份计划书可签署一份投保单 本周签投保单 份 本周签投保单 份 平均每签署 份投保单可收取一件保费 本周收取保费 件 将每周工作内容之统计结果填入本表格，借以看出各项销售活动的技巧是否熟练。通过每周的记录， 你将发现各个销售活动的技巧是否已有改善。 计划100 （B面） * 年度工作计划表 * * 业务员月度工作评估表 * * 新人的第一次工作。。。。。。 发薪时的收入辅导 上班不正常，情绪低潮时 晋升或考核前后 展业技巧不到位，拜访少 把握新人辅导的时机 * 辅导时机 适用方法 注意点 新人从事第一次工作（销售面谈、体检、送保单、售后服务） 陪同拜访 1、说明目的；2、规划拜访事项；3、与业务员达成协议；4、计划时间安排；5、征得客户同意；6、拜访后检讨问题。 每月工作发薪水时（收入辅导） 一对一面谈 1、找收入低于“生命线的”，收入极不稳定的；2、找“暴发户”谈个人理财；3、收入结构分析；4、注意不宣传收入数字。 新人上班不正常，情绪低落 家访 一对一面谈 1、关心为主，不加责备；2、找出真正原因。 晋升或考核前后 个案研讨 角色扮演 陪同拜访 1、说明目的及所达到的效果；2、确保其他学员留心观察；3、对角色扮演者充分肯定；4、场地、道具安排妥当。 展业技巧不到位，拜访少 工作日志辅导 1、突击检查当月及继往的工作日志；2、可访问客户，以证实工作日志记录真实性。 把握新人辅导的时机 * 我们最常用的辅导形式 二次早会、夕会 计划100、工作日志的填写和检查 个案研讨、角色扮演 陪同展业 电话追踪 一对一辅导 * 二次早会/夕会的主要问题 主管对基本流程不熟悉 事前缺乏规划，事后缺乏回馈、评估 和整理 形式单调，内容乏味 缺乏对二次早会/夕会的目标管理和控制 * 业绩达成进度汇报 检查《计划100》和《工作日志》（昨日拜访记录） 成功经验分享、研讨 专业知识培训、训练 新知学习（一本书、轮流主讲） 当日行动计划汇报（参照工作日志） 重点工作布署 激励 二次早会/夕会的内容 * 二次早会/夕会的一般流程 内容安排 时间安排 职场安排 人员角色分工 程序设计 1. 会前 * 业绩讲评 心得分享 训练研讨 辅导追踪 ?总结前期业绩状况 表扬出单人员 鞭策倒数人员 以团队为荣 ?统计当日工作状况 业绩 拜访量 出勤 ?保险理念分享 积极心态 自信心、毅力 爱心、事业 双赢策略 ?统计业务员经验谈 成功经验 失败原因 技能传授 ?保险市场需求分析 ?个案研讨 ?商品组合训练 ?话术演练 ?昨日拜访状况的诊断与辅导 ?活动管理工具的检查 ?个案研讨 主要 内容 会议时间：30分钟 主 持 人：业务主管 与会人员：小组成员 会议频度：每周至少 3次早会/1次夕会 2.会中 时间 比重 15% 35% 50% 二次早会/夕会的一般流程 * 3. 会后 经常请学员作回馈 每月月底做下个月二次早会计划前与营业组骨干一起作全面检讨并提出具体改善措施 二次早会/夕会的一般流程 * 二次早会/夕会的注意事项 避免流于形式，内容要实在，解决问题； 防止主题不鲜明，主管对二次早会/夕会的效果要有一个预估； 注意不断更新会议的内容及形式； 调动组员充分参与，保持融洽的氛围； 不论谁主持，主管对会议都要作好管理、控制。 * 我们最常用的辅导形式 二次早会、夕会 计划100、工作日志的填写和检查 个案研讨、角色扮演 陪同展业 电话追踪 一对一辅导 * 客户市场定位 客户市场特点 制定险种组合 练习接触话术 制定拓展方案 记录总结改进 计划100、工作日志的填写与检查 * 我们最常用的辅导形式 二次早会、夕会 计划100、工作日志的填写和检查 个案研讨、角色扮演 陪同展业 电话追踪 一对一辅导 * 个案研讨、角色扮演 准备研讨及演练的资料、场景； 解释案例、场景； 示范正确的操作方式； 观察新人的做法； 督导新人改进