无锡月星国际项目营销提案报告.ppt

* 激励机制 以目标为导向，博鸿将全力加大对业务案场的投入 目标之下：针对难点户型和难点产品设立销售指标 业务员跳PA：完成指标1‰, 超额20%完成1.2‰，超额50%以上1.5‰ 管理团队跳PA：总销以下返佣2%，以上返佣3% 指标和回款达标特奖：博鸿团队2012实现业绩突破1亿，10万元团队奖励 【现场执行】客户管理 清晰的职能分工 职级 工作内容 项目经理 对销售思路、营销策略、指标完成、回款结佣等负责。 专案经理 1、甲方日常沟通与会议；2、阶段性销售、签约、回款等指标的计划和执行；3、销售现场的日常管理、培训、报表的监督并执行；4、协调项目组的市场、策划、企划等部门的人员；5、销售思路、销售策略、人员调整的执行与建议。6、现场销售的逼定 副专 1、配合专案经理完成相关工作。 2、销售现场逼定协助 案场助理 1、案场各类报表、指导客户明源系统的管理与完善。 2、后台管理 各组组长 1、销售、签约、回款等指标分解后的具体执行；2、辅导本组销售人员的培训、客户管理、成交。 置业顾问 1、完成分解后的各类指标； 2、管理好客户信息和资源，较强的销售技巧。 【现场执行】流程管理 细化的执行要求（内场） 类别　 市调分享 电话开发 明日邀约 现场客户接待 信息共享 业务总结 执行时间 周一早会（如遇特殊节点当天晚会或第二天早会） 每天除正常接客户，录入客户资料时间之外。 每天 每天 每天早会 每天晚会 执行责任人 负责具体竞争个案的职业顾问 职业顾问 置业顾问 全体人员 全体人员 组长 监控人员 组长 组长 副专 项目专案 值日生 副专 输出结果 现场所有销售人员必须详细了解竞品最新动态 每日CALL客≧100组 每周导客≧5组 如遇特殊节点，邀约数量依具体情况再定） 每日CALL客≧100组 每周导客≧5组 如遇特殊节点，邀约数量依具体情况再定） 轮接客户、副专专案伺机洽谈必定 早会每人分享一条有关房产，政治，经济或目前比较有影响的新闻 分析每组进场客户，总结特点，制定跟进策略、强化销售技巧和经验。 【现场执行】流程管理 细化的执行要求（渠道） 外场设置外展点 执行时间 宣传原则 指标制定 奖惩建议 客户有效性控制 监控 1、项目周边方圆3公里小区； 2、项目周边人流量较集中的商业街、超市等； 3、与本案匹配度较高的客户主要活动区域（如外区域某超市或）。 1、周一至周五15：30—20:00 2、周五17:00——21:30周六、周日全天 3、根据人流量大小而定 1、以客户直接导入为核心目的； 2、登记电话积累客户资源，后期重点维护跟进； 3、宣传项目，提高项目知名度。 各项渠道点导入5组来人 1、未达指标：罚款20元/组 2、超出指标奖励50元/组（此部分作为渠道人员的浮动奖金） 1、客户年龄必须在20-40之间； 2、不在此年龄范围内的客户，以后期带家人来后，方可计入有效来人 1、渠道主管巡查；2、公司领导、月星领导做假客户测试；3、业务员随机去现场拍照。 【现场执行】流程管理 有效的分解监管流程 名单筛选 CALL执行时间 CALL客人员 指标建立 结果监控 奖惩制度 周边小区客户名单 进场至项目开盘 除专案以外全体人员 保证每周导入客户7组（暂定） 专案随机抽查CALL客情况，每周做排名做相应奖惩 1、未达指标：罚款20元/组2、超出指标奖励50元/组（此部分作为渠道人员的浮动奖金） 博鸿资源库经筛选后有效名单 开盘前一个月 除专案以外全体人员 保证每周导入客户7组（暂定） 专案随机抽查CALL客情况，每周做排名做相应奖惩 1、未达指标：罚款20元/组2、超出指标奖励50元/组（此部分作为渠道人员的浮动奖金） 【现场执行】流程管理 有计划的工作流程 周四和周五，邀约客户周末来访，排布来访时间、意向房源、诉求落点 2天 周一和周二，检讨周六和周日的销售得失、回访客户周末未到、未认购原因 周三强化本周目标，共同分享成交客户经验、分析典型客户、解决问题客户 周六和周日，烘托氛围、集中成交 1天 2天 2天 项目销售现状分析：销售时间观念可以进一步完善，既要经营客户资源，同时更要经营时间 一周7天=2天+1天+2天+2天 【现场执行】流程管理 项目总负责人：许焘 项目经理：齐冰玉 渠道团队 平台支持 渠道经理 韩丹 渠道专员 渠道专员 渠道专员 策略专员 市场专员 策划市场指导 梁涛 特殊时期另计 渠道专员 现场团队 项目经理 齐冰玉 项目副理1人 销售人员3+1人 销售助理1人 …… 【现场执行】框架体系 统筹协调：姜峰 【推盘策略思考】考量因素 市场环境影响 市场整体遇冷，