大客户销售(福州站).pptVIP

大 客 户 销 售 工业品营销与大客户销售 工业品依靠的不是声势浩大的广告 工业品营销主要由销售队伍完成 因此，工业品营销的成败在于大客户销售队伍的成败 两个等式有什么区别 6+2=8 8=6+2 对大客户的基本认识 大客户是左脑决策，右脑感知。左脑决策的意思是，所有严肃的采购合同肯定是左脑思考的结果，绝不是右脑可以完成的，没有一个企业的采购人员会说“我觉得他们不错，就选择了他们作为供应商。”既然如此，大客户为什么还要用右脑感知呢，感知什么呢？他们是要建立一个印象，这个印象包括信任、认同乃至相知。 大客户销售人员的四种能力 对大客户关系复杂程度的认识能力 对大客户处境的认识能力 销售顾问左脑实力发挥的能力 销售顾问右脑实力发挥的能力 产品不同销售的方法相同还是不同？ B2B 类别 B2C 较大 金额 较小 较长 时间 较短 不在现场 地点 现场 复杂 需求 浅显 较大 风险 较小 较多 决策人数 较少 较长 影响时间 较短 大客户销售人员的六个要求 透彻了解你所提供的产品 准确切中客户常见的问题 提供解决问题方案的评价标准 提供针对客户问题的具体解决方案 提供成功案例以示解决方案的有效性 提供解决方案实施以后的预测 有关疑问的百问不倒 有关企业的百问不倒 企业长项 企业形象 有关产品的百问不倒 产品的技术 产品的优点 产品的利益 有关竞争