餐饮采购谈判技巧（ 46）(1).pptVIP

* 问题及“沉默“ : -???????? 若你向對方發問,請耐心等候你需要的所有答案,沉默,讓他們感到 壓力再繼續提供你想知的 * * * * * 部分来源于:家乐福 * 尽量避免讨价还价 …. * 操纵的技巧 时间操纵 故意迟到 多次中断 拖延时间 急促决定 操纵的技巧 情绪操纵 过分亲密 心不在焉 冷嘲热讽 一言不发 谈判的其它技巧 开价与还价 “极不情愿” “你必须作得更好！” 上级权力 好人坏人 声东击西 谈判的其它技巧 让步 分解和细化 收回条件 处理困境 起草合同 夸奖和表扬 谈判的成功之路 找出“要谈判的问题” 找出多个“两方均能接受及有利的方案” 找出“两方的人的因素” 小心 : “集中在价值/利益, 不是立场” 小心 : “用客观条件,事实及数据来谈判人的因素 – 两方关系 我做什么会激怒他? 我做什么会让他对我有正面的感受? 有没有沟通的特别注意点? (不同文化／背景的沟通方式) 预防胜于治疗 - 建立长期良好关系 专注聆听 大部分人听得不好 : 38%的了解来自于听觉 7%来自于书面 55%来自于身体语言 集中 – 别发梦 别假设别人的答案, 请专注聆听! 别打断对方 提问来确认是否正确了解 提问的艺术: 开放式问题,别只让人答“是”,“不是” 有效利用问题及“沉默“ 别相信假设,测试一下 非语言沟通 - 身体语言 你的身体语言 : 要跟你想转达的信息一致 表现出对他的谈话很有意思 站近些 表达友善动作 – 适度的身体接触, 一杯茶 尝试跟对方的姿势相近 (不包括负面动作) 可用身体语言来表达停止,或不同意 (别“说不”!)身体语言: 他的身体语言 = 他的对你的态度,心理状况 留意身体语言突然变化 时间 - 能带来的优势 有时间压力的人先输(与公司谈判时间?) 如果真有时间压力,别让对方知道! 增加对方的时间压力, 如: 设定限期, 或拖延回复 (但对方可能不跟你玩!) 环境 - 能带来的优势 坐的地方 – 权力位置! 背后较光亮 (窗户) 记得带齐工具 – 笔记本, 计算机 怎样作出让步 先谈判所有问题,才开始讨论让步 别太早让步 别先作让步 每让一步就呼天喊地的叫苦 要有条件 如没条件,给个理由 请在最后才考虑在价格上让步 ($$$)!!! 别说“这是我们最后可给的方案” (如果不是最后那怎办?) 买手的技俩 别热情地跑去见销售员 对第一个方案表达强烈不满 从不接受第一个方案 提出不可能的要求 从不达成协议, 除非对方让步, 或提供其他方面的价值/利益 随时预备站起来就走 一个装好人, 一个坏人 装笨 80/20 - 80%的让步是在最后的阶段 - 将难题放在达成协议前一刻,以使对方容易作让步 讨价还价 不要娶你的第一个情人 保持“站起来就走”的气势 让对方出价 用客观条件来讨论, 别个人化或利用压力 对问题强硬, 对人温和 (对事不对人) 别感到难过或尴尬, 这是他们的工作 达成协议技巧 共同负担风险和分享利润 把问题合起来谈 把问题分开来谈 提出说服性的证据 (事实及数据) * 请记笔记： * 请记笔记： * 请记笔记： * 请记笔记： * 请记笔记： * 请记笔记： * 请记笔记： * 请记笔记： * 请记笔记： * 请记笔记： * 请记笔记： * 请记笔记： * 请记笔记： * 请记笔记： * 请记笔记： * 请记笔记： * 此是谈判的关键步骤 价值/利益 – 事实, 需要 立场 - 一个方案, 通常是单方面的 用立场来谈判很伤感情! 别辩驳, 用最有力的事实及数据谈判 来自 中国最大的资料库下载 林长青老师 餐饮采购谈判技巧 来自 中国最大的资料库下载 启动活动 来自 中国最大的资料库下载 课程大纲： 第一部分：了解采购 第二部分：采购谈判技巧 采购发展的历史 时间 采购管理的进展 1832年 查尔斯先生 首先提出了物料管理概念. 1915年 “采购代理”(后改名“采购”)杂志出现,美国成立“国家采购代理协会” 1929年 美国“国家采购代理协会”设立了一系列买卖标准程序. 1939年 古德伊尔公司在分销配送管理方面做了改进,更好地控制成品采购 1951年 英国斯图亚特王室将采购定义为“购买的业务”, 视作关键的业务职能. 1960年 采购被视为利润中心,批量采购,MRP（物资资源计划）问世,采购人员使用:谈判技巧,学习曲线,成本分析,库存控制,卖方培训,买方评估等各种采购技巧. 1970年 石油禁运,物料短缺等使采购成本剧增,采购也由此引起高度重视,成为组织关注的焦点, 采购作为一项专业职能被提升到组织高层. 1980年 美国许多企业采用日本的准时制采购方式, 采购订单趋向小批量多批次多品种 ( “少食多餐，看菜吃饭” ） 1990年 网上采购/互联网与