销售终端----赢在专业化售楼模式 .pdf

《高效打造销售铁军团队销售创新 》 销售终端 赢在专业化售楼模式 ORI ® China 奥锐管理顾问 《高效打造销售铁军团队销售创新 》 奥锐观 点： ORI ® China 奥锐管理顾问 《高效打造销售铁军团队销售创新 》 课程安排 1 售前修炼、以道御术 2 客户接待、建立信赖 3 需求鉴定、深度开发 4 带客看楼、优势销讲 5 强效沟通、解除抗拒 6 谈判过招、制造气氛 7 成交妙招、迅速缔约 8 服务致胜、再度出发 ORI ® China 奥锐管理顾问 《高效打造销售铁军团队销售创新 》 房地产销售需以 “道”御“术” • 如何将无电梯顶楼卖给70岁老太太？ • 你父母向你买楼(买你现在正在卖的项 目），你告诉他们房子的最低折扣是九 五折，他们会再向你要更低折扣才下定 吗？ ORI ® China 奥锐管理顾问 《高效打造销售铁军团队销售创新 》 房地产销售之 道与术 “道”是指导思想或称战略；“术”是行动的具 体手段、方案。 具体到房产销售而言： “道”是建立客户关系，树立自己口碑； ORI ® China 奥锐管理顾问 “术”是玩技巧、让顾客快速决策。 《高效打造销售铁军团队销售创新 》 房地产销售之 道 • 成功= 关系（85% ）+ 专业（15%） • 销售= 服务+ 产品 • 服务是什么？ ORI ® China 奥锐管理顾问 《高效打造销售铁军团队销售创新 》 客户购买心理过程（术 的研究范围） 接待阶段 楼盘介绍阶段 看楼阶段 比较阶段 购买 心理变化 時間 ORI ® China 奥锐管理顾问