第九章_促成较易技能(第10次课).ppt

* * * 汤姆·霍普金斯是当今世界第一名推销训练大师，全球推销员的典范，被誉为世界上最伟大的推销大师”，接受过其训练的学生在全球超过500万人。  　　汤姆·霍普金斯（Tom·Hopkins）30多年前大学辍学，在建筑工地扛钢筋为生。不过，他相信世上一定会有更好的谋生手段，并开始尝试进行销售。  　　但在初踏入销售界的前6个月，他屡遭败绩，穷困潦倒，于是决定把最后的积蓄投资到世界第一激励大师金克拉一个为期五天的培训班。没想到，这五天的培训成为他生命的转折点！在之后的岁月中，他潜心学习钻研心理学、公关学、市场学等理论，结合现代推销技巧，在短暂的时间里获得了惊人的成功。  　　他是全世界单年内销售最多房屋的地产业务员，平均每天卖一幢房子，3年内赚到3000万美元，27岁就已成为千万富翁。至今，汤姆·霍普金斯仍是吉尼斯世界记录保持人。  　　汤姆·霍普金斯目前是国际培训集团的董事长。他每年出席全球75次研讨班，向全世界梦想获得巨大成功的人们传授销售知识，分享自己毕生的成功经验，被公认为“销售冠军的缔造者”。如今全世界很多的销售培训课程，都来源于他的销售培训系统。  　　陈安之成名之前，曾向汤姆·霍普金斯学习推销之道，结果陈安之成为现在的华人推销训练大师。汤姆·霍普金斯对陈安之的评价是：“在我过去35年里300万学生中，陈安之是最优秀的。”  　　汤姆·霍普金斯作品介绍  　　《如何达成卓越销售》（又名《如何成为销售冠军》） 　　事业的成功是靠自己去努力的，但也需要有人指引，这样才能少走弯路。汤姆·霍普金斯运用富有感染力的例子，列举了种种达成卓越销售的行销技巧和方法。 　　只要熟读、活用这些基本法则，您就会懂得成交的魅力和怎样成交的法则，在从事销售这个伟大的事业的过程中，你就能进退自如，处处逢春，翻开人生新的一页！ 第九章促成交易技能 武淑平 2009年6月 第一节 成交信号的识别与把握 一、推销成交失败的原因 1.推销成交的内涵P183 2.推销失败的原因 二、促成交易的必要条件 1.顾客对产品全面了解 2.顾客对推销员及其所代表的公司信赖 3.顾客有购买的欲望 4.适当的时机促成了顾客做出购买决定 5.准备好最后阶段的洽谈 三、推销成交信号的识别与把握 1.语言信号 2.行为信号 3.表情信号 “CHEF”方法 人们通常辨别成交信号的方法为“CHEF”方法， C表示“脸颊”（cheek）或“下巴”（chin），当顾客开始用手摸脸或下巴，或者用手托住下巴时，是一种满足或者喜悦的信号，表明他对产品已经感兴趣，你可以尝试发出轻微的成交邀请信号； H代表“手”（hand），当顾客两者手轻轻地揉着或者一保手撑放在别一只手上时，也表时顾客对产品有了兴趣； E代表“眼睛”（eye），当一个人的眼睛张得越来越大，表明他在认真听，听得越多，购买的可能性就越大； F代表“友善”（friendly），当顾客突然变得友善起来，或把脚交叉，同时背往后放松，或突然安静下来，或点上一根烟深思起来，这些都有可能他喜欢上这个产品。 第二节 促成成交的技能训练 一、促成交易的方法与技巧 1.优惠成交法 优惠得到的大单子 某推销员向一家商品包装企业的厂长推销新型打包机，他的目的是让这个企业全换上这种机器，下面是他与厂长的对话： 推销员：王厂长，您好，我带来了一种新型打包机，您一定会感兴趣的。 厂长：我们不缺打包机。 推销员：王厂长，我知道您在打包机方面是个行家。是这个样，这种机器刚刚研制出来时间不长，性能相当好，可用户往往不愿用，我来是想请您帮着分析一下看问题出在哪里，占不了您几分钟的时间，您看，这是样品。 厂长：哦，样子倒挺新的。 推销员：用法也很简单，咱们可以试一试（接通电源，演示操作）。 厂长：这机器还真不错。 推销员：您真有眼力，不愧是行家。您看，它确实很好。这样，我把这台给您留下，您先试用一下，明天我来听您的意见。 厂长：好吧。 推销员：您这么大的厂子，留一台太少了，要一个车间试一台，效果就更明显了。您看，我一共带来五台样机，先都留到这吧。如果您用了不满意，明天我一块来取。 厂长：全留下？也行。 推销员：让我们算一下，一台新机器800多元，比旧机器可以提高工效30%，每台一天能多创利20多元，40天就可收回成本，如果您要得多，价格还以可便宜一些。 厂长：便宜多少？ 推销员：如果把旧机器全部换掉，大概至少要300台吧？ 厂长：310台。 推销员：那可以按最优价，每台便宜30元，310台就是一万多元了。这有协议书，您看一