专业销售技巧培训——医药代表篇.pdf

专业销售技巧培训 医药销售代表篇 2004-07-05 专业销售技巧目录  1、建立可靠性  2、设立拜访目标  3、探询：明确客户需求  4 、有效陈述  5、仔细聆听  6、处理反对意见  7、样品、赠品及文献的使用  8、缔结技巧 如何建立可靠性  初次见面相互猜疑影响沟通  初次见面，对客户不了解，心里打鼓  销售拜访更加紧张，相互间地位不平等  客户对陌生的销售人员天然拒绝  双方相互猜疑，增加紧张和恐惧  初次见面相互猜疑的方向  从客户的角度看：这个人是否可信？又来占用我的时间！  从销售人员的角度看：这个人什么脾气？会不会不客气？  他有什么爱好？如何探询？  如何向他陈述产品的FAB？  他的地位太高了，全国知名专家！ 如何建立可靠性  再次见面或经常往来的人也回相互猜疑  从客户的角度来看：怎么又来了？  这个人可信吗？  还没用完货  疗效不理想  浪费时间  从销售人员的角度看：上次拒绝了我  不知疗效如何  不知会问什么问题  不知会提什么要求  不知该如何提醒他兑现承诺  如何建立可靠性 客户冷淡的可能想法  销售人员只关心自己的产品，不关心我的需求  销售人员只能主观强调自己的产品的优势，不 提供客观看法  销售人员专业知识太肤浅，没法交流  对前任代表有看法  对公司有成见  客户自身有问题 如何建立可靠性  建立可靠性的要点  建立可靠性的目的在于双方的紧张情绪，增加信任， 减少恐惧和担忧，以便双方有效沟通  建立可靠性需要一个过程，不会一蹴而就  建立可靠性有四个要点：诚挚  礼貌  技能  平易性 如何塑造成功的销售员  人员类型分析  销售人员应克服的不良习惯  成功销售员的条件  销售人员自我塑造 人员类型分析  胆汁质型  多血质型  粘液质型  抑郁质型 销售员类型分析  杞人忧天者  让步者  怯场者  厌恶推销者  电话恐惧症者  本能的反对派 销售人员的不良习惯  言谈侧重道理  说话蛮横  喜欢随时反驳  内容没有重点  自吹  过于自贬  言谈中充满怀疑的态度 销售人员的不良习惯  随意攻击他人  语无伦次  好说大话  说话语气缺乏自信  喜欢嘲弄他人  态度张狂傲慢  强词夺理 销售人员的不良习惯  使用很难明白的语言  口若悬河  开庸俗的玩笑  懒惰 成功销售人员的条件  忠于客户、忠于公司、忠于自己  要忠于客户，尽量满足客户要求，从客户的需求出 发，维持与其长期的、相互信任的关系；  对公