终端导购员培训1.pptVIP

终端导购员培训;（1）客户是谁;导购员的工作职责就是：让所有人得到我们的祝福：好运2009！ ;（2）客户类型（不同性格）;情感型：受个人的情绪支配，无明确目标，即使在亲朋推荐下，也会同样情绪化，想象力较丰富，情绪易波动。 疑虑型：性格内向，行动迟缓，观察细微；缺乏自信，疑虑重重，对导购员缺乏信任；反复询问、比较，犹豫不定，易反悔。 专家型：自我意识很强，自认为观念是绝对正确的；认为终端导购人员与消费者是对立的关系。要注意运用我们专业的产品知识与坚定的自信去感染消费者。不要忽视消费者的同伴，有些消费者把同伴提供的意见当作真理。;（3）购买动机;求美购买：注重款式、装饰效果或家居的美感以及实际使用价值。 求名购买：追求名牌显示身份和地位并得到心理上的满足。有经济实力和一定的社会地位，是国内外名牌的主要购买者。 求新购买：看重新颖和流行性。注重功能、款式和颜色的新意，价格敏感性弱。 攀比购买：常常受其他购买者的影响，挑选较贵的产品;（4）消费者的购买心理过程;;（1）5S原则 ;（2）接近消费者;如何开口;了解消费者的需求 问--- 询问消费者的需求——引导消费者； 深入提问——重复消费者需求； 确认了解到的情况是否正确 ;听？;（2）展示商品阶段;;③切记要点 切勿夸大其功能，否则会造成更多的麻烦 不要刻意炫耀，也不要用过多的专业术语和型号代码，这会令人生厌。 不要