国际商务谈判第六章.pptVIP

国际商务谈判（第六章） 国际商务谈判策略 磋商阶段的策略 优势谈判技巧 一、不开先例技巧的原理 不开先例技巧通常是指在谈判过程中处于优势的一方，为了坚持和实现提出的交易条件，而采取的对已有用的先例来约束对方，从而使对方就范，接受己方交易条件的一种技巧。它是一种保护卖方利益，强化自己谈判地位和立场的最简单而有效的方法。买方如果居于优势，对于有求于己的推销商也可参照应用。不开先例技巧的核心是运用先例来约束对方。这里的先例是指同类事物在过去的处理方式。商务谈判中采用的先例主要有三种情况：与对方过去谈判的先例、与他人过去谈判的先例、外界通行的谈判先例。 不开先例技巧的破解 第一，搜集信息，吃透“先例”。 第二，克服习惯型心理的约束。 第三，证明环境条件发生变化以使“先例”不再适用。 二、价格陷阱技巧的原理 商务谈判中的价格陷阱技巧，表现为卖方利用传递商品价格上涨信息和人们对涨价持有的不安情绪所设的诱饵，诱使买方的注意力集中于价格上而忽略了其他条款。价格陷阱技巧之所以行之有效，是充分利用了人们的心理因素。一是利用了人们买涨不买落的求购心理 ——市场上商品价格下跌时，人们一般不愿购买，期盼价格进一步下降；反之，市场上商品价格上涨时，人们惟恐价格继续上涨，积极进行买进，这种心理正好被价格陷阱技巧所利用。二是利用了人们“价格中心” 的心理定势。 价格陷阱技巧的运用及其破解 价格陷阱技