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机密 机密 销售管理流程 XX房地产开发有限公司 2009年4月16日 销售管理流程 流程概述 流程目的及适用范围 流程目的 根据项目经营指标及项目开发计划，通过项目的营销策划、市场推广、销售服务及客户管理，实现项目的销售目标。 适用范围 适用于公司房地产项目销售的全过程。 流程关系 流程等级 母流程 子流程 关联流程 一级流程 无 《销售计划编写规范》 《客户积累流程》 《开盘流程》 《营销策划方案编写规范》 《销售手册编写规范》 《售前销售服务流程》 《售中销售服务流程》 《售后销售服务流程》 《销售价格管理流程》 《销售变更管理规范》 《推广活动管理规范》 《案场管理规范》 《销售签约管理流程》 《银行按揭办理规范》 《入住管理流程》 《销售面积差办理规范》 《产权办理规范》 《销售费用管理规范》 《销售总结编写规范》 《计划管理流程》 《成本管理流程》 《工程管理流程》 《策划管理流程》 参与部门及职责 部门名称 本流程中承担的主要职责 主办 部门 营销主管部门 1. 对完成公司的销售指标负责； 2．组织项目前期的营销策划工作； 3．组织项目开盘后的营销推广，销售服务及交楼工作； 4. 销售过程和销售现场的监督管理； 5. 接受并处理销售过程中的客户投诉； 6. 对营销费用计划的完成负责； 7. 对各种销售变更等事务的处理； 8. 协助办理按揭手续。 配合 部门 财务部门 负责销售收银工作； 负责与银行的对接工作，并催其放款； 监督销售指标的完成； 监控营销费用计划的完成； 负责银行按揭额度的申请办理。 产品研发主管部门 组织编制产品说明书和质量保证书； 提供销售需要的设计图纸、数据及资料； 参与营销策划工作； 参与销售人员的培训。 工程管理部门 负责各种销售设施的建造； 负责交楼过程中的维修； 协助入住后保修期内的维修。 物业公司 协助营销主管部门做好销售服务工作； 参与交楼工作； 负责入住后保修期内的维修。 决策 部门 重大事项评审小组 输入及输出 流程输入文件 流程输出文件 《销售计划》 《营销策划工作任务书》 《策划销售代理合同》 《开盘准备工作清单》 业务示意流程图 流程操作指引 编制项目销售计划 项目销售计划的编制依据 市场分析、项目开发计划、经营指标和成本计划。工作要点如下： 项目开发计划为销售计划中销售档期的划分提供依据； 经营指标为销售计划中的销售指标的编制提供依据； 成本计划为销售计划中的价格策略和销售费用计划的编制提供依据。 项目销售计划中的销售指标 销售面积、销售合同额、销售单价和销售回款等四项指标。工作要点如下： 根据项目不同产品的设计面积和价格定位，分别计算出销售面积、销售合同额、销售单价和销售回款等四项指标； 汇总四项销售指标，作为项目绩效考核的依据。 项目销售计划指标的分解 根据市场分析与判断，将四项销售计划指标分解为年度计划指标和月度计划指标； 详见《 销售计划》。 项目开发主要节点 主要节点计划： 主要的工程、设计项目 时间节点 实施方案设计 施工图设计 营销方案确认 开工 销售许可证办理要求进度 预售许可证 售楼中心开放 对外接待处开放 示范单位 现场售楼中心开放 客户积累 正式开盘 封顶 落脚手架 室外工程完工 交房 根据项目主要时间节点安排销售前期工作计划、销售阶段工作计划和销售费用计划等； 详见《 销售计划编写规范》 编制营销方案 编制完成项目的营销方案，工作要点如下： 策划机构的选择 项目营销策划方案可选择外部策划代理机构进行策划，也可以自行策划； 若采用外部策划代理机构进行策划，可与项目产品定位策划选用同一家策划机构进行。 策划机构的分包管理 策划机构鱼龙混珠，委托营销策划机构编制营销方案，必须学会分包管理。 分包管理的工作要点如下： 按照《采购招投标管理流程》，选择营销策划机构； 编制《营销策划工作任务书》，明确策划机构的工作内容与要求，详见《 营销策划工作任务书》； 签订《营销策划委托合同》，明确双方的责、权、利。详见《 策划销售代理合同》。 营销策划的主要内容 营销策划工作的流程图如下： 分析产品 分析产品 分析客户 分析竞争对手 推广计划 客户积累计划 各阶段营 销费用计划 各阶段推 出单位均价 各阶段 推出单位 确定阶段及相 应的推广方案 广告公司确定 价格政策 广告创意 VI\销售包装 卖点组合 楼盘名称 开盘计划 提炼主题 三个分析，获取基本市场数据，工作要点如下： 分析客户，通过市场调查，了解目标客户的购买偏好、习惯语言以及获取信息的媒介与渠道等； 分析产品，通过与设计人员沟通，深入分析产品的规范特点、建筑特点和功能特点等； 分析竞争对手，分析竞争楼盘的产品特点、目标客户、营销方式、总结其成功的经验与失败的教训。 提炼营销主题及推广