橱柜销售常见的问题解答.docVIP

常遇问题 1 ： 能不能便宜点？?错误应对：?1 、价格好商量 ……2 、对不起 , 我们是品牌 , 不还价?。或者是“对不起，我们是做网络的，价格都很明确了，不还价”问题诊断 :?客户买东西时都会想要便宜点，这是客户的一个正常的消费心理，并不是决定他买不买的主要问题。销售人员在接待客户的时候，会面对客户成百上千的问题，但这些问题归纳分类后其实只有两种问题：真问题和假问题。我们的很多销售人员并不知道客户的问题中大多数都是假问题。客户问 “ 能不能便宜点 ” 就是一个典型的假问题， “ 能不能便宜点 ” 只是所有消费者的一个习惯用语，作为一个老练的销售人员根本没有必要就 “ 能不能便宜点 ” 开始讨价还价，而是应该在客户关心价格的时候引导他关注价值。本案中的第一种回答是一种不战自溃的消极销售行为；第二种回答则是一厢情愿，强迫消费者意愿的武断行为，消费者很难接受。我的观念一直都是作为销售人员要明白跟客户讨论的是价值而不是价格，消费需要客户引导的，客户需求也是销售人员挖掘的。?销售策略：?当消费者关心价格的时候，销售人员应当因势利导，让客户关注商品的使用价值。把客户关心贵不贵改变为，值不值！?语言模板：?销售人员：先生 ，买东西不能只考虑便宜问题。您以前有没有去了解过或者看过其他的品牌呢？您看我们的五金件跟您配置的不是带缓冲的就是进口海蒂诗的，柜体板跟您配置的是露水河的，这些外面的小商家是做不到的，同样您在看看我们的细节，铝合金防滑条，防尘水晶脚、静音防撞条，包括我们的封边工艺和切割工艺（引导客户看我们的小样柜），我们能自豪的说在武汉这个市场都能算上数一数二的。同样的价格您到外面也许就不会看到跟我们一样的配置和工艺了，我们追求的是您花适当的钱却能实现价值的最大化，这就是我们总在说的性价比。您看我这样跟您解释您还满意吗？您觉得您这东西买的值得吗？值得就证明您买的是对的，只买对的不买贵的。销售人员：您如果觉得这款商品的价格不合适，我给您介绍另一款性价比更好的 ……常遇问题 2 ：我今天不买，过两天再买。或者客户说我们在看看在考虑考虑?错误应对：?1 、?? 今天不买，过两天就没了。?2 、?? 反正迟早都要买的，不如今天买就算了。 好吧。那您在看看，决定好了在过来。?问题诊断：?客户说 “ 我今天不买，过两天再买 ” 一定是有原因的。而本问题回答的中的两种回答，都显得有点一厢情愿，难以引起客户的共鸣。销售策略：?销售人员只有找到客户不买的真实原因并加以正确引导，才能够让客户回心转意。?语言模板：?销售人员：今天买不买没关系呀，我可以先为您介绍一些我们橱柜产品的基本知识和一些优惠的活动，这样既能方便您出去跟别人比较也告诉您怎么挑选性价比高的橱柜，您出去看也不会上当受骗，等您过两天想买的时候，您就可以心中有数了嘛……销售情景3：我先去转转看再说?错误应对：?1 、转哪家不都一样吗？?2、 不要转了，你要诚心想买，我给你便宜点。或者我跟您送一点配件问题诊断：?“转哪家不都一样吗”强留客户的理由太简单，无法打动客户。“不要转了，你要诚心想买，我给你便宜点”虽然能起到一定的挽留客户的作用，但是给客户讨价还价留下了伏笔，使接下来的销售人员陷入了被动。销售策略：建材这个行业客户本来就是会亲眼看亲手摸到才会放心，客户说“我出去转转”，这可能是一种心理战术，也可能是客户没有找到中意的，销售人员首先要判断客户是哪种情况，然后针对性地进行引导。?语言模板：?销售人员：先生 ，是不是对我的服务不满意？〈客户一般会回答：不是，是你们的东西太贵了〉先生，刚才最看中的是哪款材料，要不您把装修风格说以下，我让我们设计师给一些建议您？您买到一款自己喜欢商品不容易，我发展一个客户也不容易。您有什么要求，请直接告诉我，我会一定让您满意的。〈如果客户回答：不是，是没有我喜欢的款〉请您等一下再走好吗？您最喜欢的款是什么样子的？〈等客户说完，把他带到相似的商品前…… 〉销售情景4：你不要讲那么多，你就说最低一米多少钱可以卖或者签合同的时候客户说这个价格肯定要少点，您就说能少多少吧。错误应对：?1 、 每米最多只能让您20块钱，不能再让了。2、 在这个合同的价格上那就少XX块钱吧，这是最低价了。 3、不行，少不了，我们价格在网上都是通的，已经是最低价了。（显得强势生硬，容易引起客户不适） 问题诊断：客户说“你不要讲那么多，你就说最低多少钱能卖吧”，恰好证明客户想买这款商品，这时候的销售人员应当着重介绍这款橱柜有哪些适合客户的地方和介绍这款橱柜的优越性，而不是一味地消极让价。一味的在价格上跟客户纠缠，而是从价格中走出来，引导消费者跟你一起探讨价值，告诉他他要的这款橱柜好在那里，为什么值得他拥有。?销售策略：客户永