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项目遴选—遴选项目的MAN原则 “MAN”原则 M： MONEY，代表“金钱”。所选择的对象必须有一 定的购买能力。 A： AUTHORITY，代表购买“决定权”。该对象对购 买行为有决定、建议或反对的权力。 N： NEED，代表“需求”。该对象有这方面（产品、 服务）的需求。 ?决策人 ： (经济影响力，可以是一个人，如公司 老总、副总，也可以是一群人，如董事会) ?技术人： (技术影响力，如：总工程师或技术负责人） ?购买人 ： (如:设备部采购经理) ?使用人 ： (如：设备维护人员等) DISC 行为风格测试 隐含需求 客户对难点、困难、不满的陈述；是一种隐 藏在背后的销售机会 明确需求 客户对愿望和需求的具体陈述，是明确 的销售机会； 倾听的作用 ?发现客户基本需求——听出事实 ?理解客户心理需求——听出情感 倾斜着身子,面向客户仔细听 你要对客户的表述做出适当的反应,如眼神、点 头、微笑、向前倾身…… 倾听技巧之二：摘要复述客户的讲话 适时重复对方的话,表示完全的了解和尊重 倾听技巧之三：适当做笔录 适当记录可以体现出你的专业形象和认真、负责 的态度 客户关系的概念 大客户关系维护三部曲 大客户关系维护三部曲 个人关系提升到组织关系 客户转换成本：是客户