销售人员自我分析——改善心智模式.pdf

销售人员自我分析 —— 改善心智模式 ？ 形 图 么 什 是 面 后 的 圆 ， 问 请 * * * * * * * * * 改善销售人员的心智模式 定势思维（惯性思维） 定势思维（惯性思维） 请用四条相接 的直线将下列9个点连在一起 请用四条相接 的直线将下列9个点连在一起 • • • • • • • • • • • • • • • • • • * • • • • • • • • • • • • • • • • • • * 你的头脑里一定有个框 你的头脑里一定有个框 ——如何将梳子卖给和尚？ ——如何将梳子卖给和尚？ ——如何将一碗面卖到三千元？ ——如何将一碗面卖到三千元？ ——如何将一片树叶卖到十美金？ ——如何将一片树叶卖到十美金？ 案例：狗鱼综合症 案例：狗鱼综合症 黑暗中的小木桥 黑暗中的小木桥 你想到了什么？  当你推开客户的门,发现漂亮的打字  当你推开客户的门,发现漂亮的打字 员小王正在哭泣，经理站在身边， 员小王正在哭泣，经理站在身边， 好像在解释什么 好像在解释什么 请问，在当时的一刹那，你想到了  请问，在当时的一刹那，你想到了 什么？ 什么？ 投射效应  将自己的特点归因到其他人身上的倾向，即按  将自己的特点归因到其他人身上的倾向，即按 自己是什么样的人来知觉他人 自己是什么样的人来知觉他人 案例： 案例： 兔子为什么流眼泪？  兔子为什么流眼泪？  你对客户的认识是准确的吗？  你对客户的认识是准确的吗？ 这样看问题公平吗？ 案例： 案例：  两位销售人员一起进入一家公司从事销  两位销售人员一起进入一家公司从事销 售工作，一年之后两位销售人员的业绩 售工作，一年之后两位销售人员的业绩 差距甚大 差距甚大 请问：  请问：  如果你是业绩好的那位销售人员，你认  如果你是业绩好的那位销售人员，你认 为导致不同业绩的原因是什么？ 为导致不同业绩的原因是什么？  如果你是那位业绩很差的销售人员呢？  如果你是那位业绩很差的销售人员呢？ 自我服务偏见  自我服务偏见：  自我服务偏见： 把自己的成功归因于内部因素，如能力 把自己的成功归因于内部因素，如能力 和努力；