银保营业部经营及管理.pptVIP

时间：每季度末（提前一个星期进行准备） 地点：营业部 参加人员：营业部所有人员，可请公司领导参加 网点资源：营业部新得到的网点、排名后X位的网点 招标会内容： 1、营业部负责人根据市场调研确定网点 的标底（有效保费）， 并提前数天公开标底。 2、在规定时间内，由客户经理上报标书（密封），有网点退出的客户经理不得参加 3、由营业部负责人在招标会上公开揭标。宣布参加竟标人员名单。 4、确定竟标有效保费前几名的客户经理进行竟标演讲 5、每个参加竟标演讲的客户经理应进行不低于10分钟的竟标演讲 演讲的内容：（1）以往的工作经验及网点经营经验 （2）对竟标网点的经营设想 6、客户经理得标，由该客户经理上缴X元的“风险抵押金”，当该网点经营不善， 被迫退出时，“风险抵押金”作为下一个网点经营者的业务启动费. 网点进入机制 招标会实务 资源运用 银保营业部的三大资源： 人员 + 网点 + 费用 ???????????????????? ???????????????????? 树立一个观念 费用的有效使用，要起到“四两拨千斤”的作用！ 能否使费用的有效使用起到“四两拨千斤”的作用，取决于我们能否在对客户经理的经营中选准“切入点”。比如：是以客户经理的激励？银行柜员的激励？客户的激励？宣传的投入？还是以对网点的沟通投入为切入点？ 营业部经营管理的系统运做 资源运用+追踪督导+分析工具 会议体系 报表体系 追踪体系（关键指标营业部经理必须每日追踪） 想提升30%以上的业绩吗？请加强追踪和督导！“保费是开会开出来的”，会议和报表是实现分部管理两个最直接最有效的管理工具，开会统一思想，报表追踪差距，会报体系贯穿营业部管理的每一个环节，开好会，报表做到针对性、及时性至关重要。 追踪督导 会议经营 会议的类别： ?树立经营理念------教育（ I can do ） ?提高销售技能------训练（ I do better ） ?加强动态管理------激励（ I want do ） 会议的内容： ?出勤管理 ?士气激励 ?政策宣导 ?能力训练 ?工作检查 重点： 夕会经营 夕会的组织形式 即席表扬式： ?时机：客户经理表现特佳的当日 ?目的： （1）激励 （2）技术交流 ?方法： （1）请当事人即席讲话 （2）主持人适当点缀，以激励全体人员 （3）主持人可用激励法 夕会的组织形式 小型演讲会式： ?时机：每周一次 ?目的： （1）训练客户经理的胆量，并提高其文化素养 （2）训练反应能力、表达能力、组织能力 ?方法： （1）每人三分钟，全员参加 （2）主持人事先拟好题目，由专管员当场 或提前一天抽取 （3）排上台顺序，要公正 （4）由其他人员评分，选出1-3人点评 （5）优胜者，予以奖励 夕会的组织形式 打擂式： ?时机：阶段性业务竞赛之后 ?目的： （1）展业经验交流 （2）提高销售技巧 ?方法： （1）以个人、小组为单位 （2）由上阶段业绩优胜者坐擂 （3）在场其他人员攻擂 夕会的组织形式 配乐诗朗诵式： ?时机：每周一次 ?目的：坚定客户经理的从业信心 ?方法： （1）预先选配音乐带、录音机 （2）由主持人在音乐中朗诵感人的展业故事。 （3）时间约5分钟 （4）主持人朗诵后，组织人员谈心得体会。 夕会的组织形式 小品表演式： ?时机：新政策、新条款的出台 ?目的： （1）渲染积极思想、专业精神。 （2）得到销售技巧方面的启示。 ?方法： （1）事先设定场景，进行角色分配 （2）小品结束后，主持人组织在场人员发言。 夕会的组织形式 专题报告式： ?时机：可经常或持续性进行 ?目的： （1）强调职业道德。 （2）