营销KPI分析及改善措施(营业部).pptVIP

* 营销KPI指标分析与改善措施 太原分公司：陈国正 个人简历 姓名：陈国正 1991年毕业于中国人民大学经济应用数学专业，理学学士 1997.4：加盟平安保险武汉分公司襄樊支公司 1997.8：负责筹建支公司客户服务部 1997·12：任支公司客户服务部经理，保费部经理，培养了1名全国高峰会议英雄 1999·11：任支公司后援负责人 2000·4：调任武汉公司营销部任经理助理兼市区督导长 2000.10：参加总公司第十四期组训班 2001年至今：太原分公司营销部经理 个人荣誉： 连续三年荣获支公司优秀员工，连续三年分公司优秀员工，98年总公司优秀员工 个人感言： 寿险行业的成功秘诀——知、行、悟 课程内容 营销KPI指标介绍 如何进行KPI指标分析 营销KPI指标分析及改善措施 营销KPI报表制作 课程目的 学会利用KPI指标对营业部组的经营状况进行分析，并找到解决问题的有效办法 培养一种理性的思维方式，增加营业部经营的科学性、严谨性。 营销的核心指标是什么？ 业绩 人力 收入 速度 正确认识KPI指标 KPI指标是营销管理的手段，而不是目的 营销管理的终极目的就是业绩、人力、收入、速度 保费=（试用业务员人力*人均产能*实动率*企图心） +（正式业务员以上人力*人均产能*实动率*企图心） 注：产能的基本指标：人均件数、件均保费 首期保费的来源 KPI分析项目 一、总体项目 1、保费计划达成率 2、预收与承保保费分析 3、业绩和人力占比分析 二、业绩分项指标 1、活动率 2、人均保费 3、人均产能 4、人均件数 5、件均保费 6、绩优业务员占比 7、零业绩人员占比 8.合格业务员占比 三、人力分项指标 1、增员率 2、脱落率 3、3个月与6个月转正率 4、正式业务员以上成长率 5、佣金分析：试用、正式、主任以上 保费计划达成率=实际完成标准保费/月计划标准保费 活动率=本月（周）出单人数 / 本月（周）平均人数 人均产能=本月（周）首期保费 /本月（周）出单人数 人均保费=本月（周）首期保费/本月（周）平均人数 人均件数=本月（周）出单件数 / 本月（周）平均人数 有效人均件数=本月（周）出单件数 / 本月（周）出单人数 件均保费=本月首期保费/本月总件数 KPI指标定义与计算公式： 标准值： 100% 85% 4000元 3500元 3件 4件 1500元 项 目 增员率=本月新进人数/本月平均人数 脱落率=本月脱落人数 / 本月平均人数 3个月转正率=3个月内转正人数/3个月前入司人数 6个月转正率=6个月内转正人数/6个月前入司人数 正式业务员以上成长率=本月正式业务员以上人数/上月正式业务员以上人数 KPI指标定义与计算公式： 标准值 9% 6% 20% 35% 3% 项 目 指标的解释。。。。 保费计划达成率：便于掌控全年计划的完成进度，保证年度计划的达成; 人均保费：为了衡量团队整体实力而设定的指标; 人均产能：反映出单人员战力状况，同时体现活动人员收入水平，是反映队伍稳定性的重要指标之一 活动率：活动率高低反映出部门的活动情况，它是反映队伍稳定性的重要指标之一； 件均保费： 可以反映出销售导向、商品组合附加险等销售技巧方面的问题; 有效人均件数：体现出单人员的活动能力及销售技巧; 指标的解释。。。。 增员率：是衡量营销队伍增员活动能力的指标； 脱落率：是衡量团队稳定性的重要指标之一； 3个月转正率：反映的是增员与选择力度和对新人的消化能力； 6个月转正率：反映的是营业部的训练与辅导水平 正式业务员以上成长率：是反映营销队伍有效人力成长状况和稳定性的重要指标 步骤一：描述绩效表现与既定目标间的差异 步骤二：这些差异真的很重要吗？ 步骤三：因为缺乏技巧或技巧不足才造成这些差异的吗？ 步骤四：造成差异的原因不是缺乏技巧或技巧不足而是意愿时。 步骤五：诊断分析提出解决方案 步骤六：拟定行动方案 步骤七：追踪与评估 绩效分析的进行 管理程度 管理风格 工作计划 职场环境 企业文化 领导统御 人际关系 报表系统 进行绩效分析时的其他考虑因素 问 题 * 人均产能低 原 因 * 拜访量低 ——找不到拜访目标 ——预约成功率低 * 拜访成功率低 ——目标市场设定不理想 ——不能转入促成状态 * 件均保费低 措 施 * 根据其特点，协助其寻找目标市场 * 辅导其如何随访 * 辅导其电话约访技巧 * 打电话的时机选择 * 该客户群买不起保险，重新设定客户群 * 对保险的认知不够，自己先买保险 * 没有找到对方的需求点，训练其顾