化妆品市场细分.pptxVIP

对化妆品市场的细分 -----结合具体案例进行分析 化妆品批发 / wenku1 一 市场细分的概念： 市场细分，是营销者通过市场调研，依据消费者（包括生活消费者，生产消费者）的需要和欲望，购买习惯等方面的明显差异性，把某一产品（物质产品、服务产品、信息产品）市场整体划分为若干个消费者群（买主群）的市场分类过程。美容化妆品市场细分是一种存大异求小同的市场分类方法，它不是对产品进行分类，而是对同类产品需求各异的消费者进行分类，是识别具体不同需求或需要的购买者或用户群的活动。 二 细分模式： 就美容化妆品消费者市场而言，影响市场细分的主要因素有：地理环境因素，人口统计因素，消费心理因素，消费行为因素，消费受益因素等。以这些变量为依据来细分市场，就产生出地理细分、人口细分、心理细分、行为细分、受益细分这5种市场细分模式。 地址细分按照美容化妆品消费者所处的地理位置、自然环境来细分市场，即为“地理细分”。其市场细分的具体变量包括国家、地区、城镇、乡村、城市规模、人口密度、不同气候带等。其中不同气候带是化妆品消费者市场细分特别重要的因素，比如我国西北内陆干旱地区需要防晒型化妆品。目前许多外国化妆品进入中国市场， 宣传它们的产品适合中国人的皮肤，这就是依据国家进行市场细分。地理因素易于辨别和分析，是细分市场时应首先考虑的重要依据。但是，地理因素是一种静态因素，处于同一地理位置的消费者仍然会存在很大的需求差异，因此，美容化妆品企业要选择目标市场，还必须同时依据其他因素进一步细分市场。 人口细分按照人口统计因素来细分化妆品消费者市场即“人口细分”。这方面的变量很多，包括年龄、性别、职业、收入、教育、家庭人口、家庭生命周期、国籍、民族宗教、社会阶层等。很明显，这些人口变量与需求差异性之间存在着密切的因果关系。不同年龄组、不同文化水平的化妆品消费者，会有不同的生活情趣、消费方式、审美观和产品价值观，因而对化妆品产生不同的消费需求；而经济收入的高低不同，则会影响人们对某一产品在质量、档次等方面的需求差异。化妆品市场人口变量主要因素有性别、年龄、收入、社会阶层等。 心理细分按照消费者的心理特征来细分市场即“心理细分”。包括生活格调、个性、购买动机、价值取向以及商品供求局势和销售方式的感应程度等变量。现在，美容化妆品企业越来越重视按照人们的生活格调来细分市场。生活格调是指人们对工作、消费、娱乐等特定的习惯和倾向性方式，不同的生活格调会产生不同的需求偏好。把具有共同主张、个性、兴趣、价值取向的消费者集合成群 ，并联系他们的行为方式，就可划分出不同生活格调的化妆品消费群体，诸如传统型、新潮型、节俭型、奢靡型、严肃型、活泼型、以及乐于社交者、爱好家庭生活者等消费群体。国外有的化妆品企业把女性消费者分成朴素型妇女、时髦型妇女、男性气质型妇女3种，这对我国同类企业具有参考价值。 以购买动机来细分市场也是心理细分的常用方法，主要动机有求实心理，求安（全）心理，喜新心理，爱美心理，趋时（仿效）心理，地位（成就）心理，名牌（慕名）心理等，所有这些心理因素都可作为细分市场的参考。针对不同购买动机的顾客，在产品中突出能满足他们某种心理需求的特征和特性，往往会取得良好的经营效果。 行为细分根据消费者不同的消费（购买）行为来细分市场谓“行为细分”。消费行为的变量有：消费者进入市场的程度，购买和或使用产品的时机、消费的数量规模、对品牌的忠诚度等。化妆品消费者对产品存在“品牌偏好”购买行为主要有：（1）单一品牌忠诚者；（2）几种品牌偏好者；（3）无品牌偏好者。 细分消费者市场有上述4种基本模式，在实际营销活动中要对各种因素综合考虑，才能准确细分市场，最终占领市场。这是化妆品企业应遵循的一种思路。 案例赏析： 欧莱雅的市场细分策略 ： 巴黎欧莱雅进入中国市场至今，以其与众的优雅品牌形象，加上全球顶尖演员 、模特的热情演绎，向公众充分展示了“巴黎欧莱雅，你值得拥有”的理念。目前已在全国近百个大中城市的百货商店及超市设立了近400个形象专柜，并配有专业美容顾问为广大中国女性提供全面的护肤、彩妆、染发定型等相关服务，深受消费者青睐。回顾上述成功业绩，关键取决于欧莱雅公司独特的市场细分策略。 首先，公司从产品的使用对象进行市场细分，主要分成普通消费者用化妆品、专业使用的化妆品，其中，专业使用的化妆品主要是指美容院等专业经营场所所使用的产品。 其次，公司将化妆产品的品种进行细分，如彩妆、护肤、染发护发等，同时，对每一品种按照化妆部位、颜色等再进一步细分， 如按照人体部位不同将彩妆分为口红、眼膏、睫毛膏等；再就口红而言，进一步按照颜色细分为粉红、大红、无色等，此外，还按照口红性质差异将其分为保湿型、明亮型、滋润型等。如此步步细分，光美宝莲口红就达到150多