中国市场营销经理助理资格认证考试知识点.docVIP

一、经理助理职业能力分析 1．素质要求：积极敬业，知识广泛，决策严谨，胸襟开阔，性格坚韧，善于创新 2．知识要求：（1）新经济营销，顾客价值、满意、忠诚和关系营销；（2）市场调研，消费者行为分析，市场定位；（3）销售人员自我管理，商务谈判和沟通；（4）识别购买影响力，营造双赢关系。 3．能力要求：（1）找寻目标客户的能力；（2）良好的沟通和商务谈判能力；（3）创造顾客价值，赢得顾客满意和忠诚的能力；（4）良好的时间管理、信息管理、客户管理能力；（5）消费者行为分析能力；（6）理解企业营销战略并能正确执行的能力；（7）收集、分析和传递信息，为企业营销决策提供依据的能力。 第一章 新经济营销 1．市场营销的核心是交换 2．市场营销管理的实质是需求管理 3．在交换过程中，如果双方都表现很积极时，双方都为市场营销者，并将这种情况称为相互营销 4．有相当一部分消费者可能对某物，如人们对无害香烟及节油汽车的需求有一种强烈的渴求，而现成的产品或服务却又无法满足的需求称为潜在需求 5．有些组织面临的需求水平会高于其能够或想要达到的水平，如北京的马路在高峰期拥挤不堪，这种需求是超饱和需求 6．对于负需求市场，营销管理的任务是改变市场营销 7．新加坡控制汽车需求的方法是通过定额制度限制新汽车登记，以保证每年固定的汽车数量增长，这是针对超饱和需求市场进行的需求管理。 8．从营销理论的角度而言，企业市场营销的最终目标是满足消费者的需求和欲望 9．与顾客建立长期合作关系是关系营销 的核心内容。 10．国际知名品牌“胜家”缝纫机在1985时还在生产它们19世纪末设计的缝纫机，这表明“胜家”持有的是产品导向观念。 11．美国通用电气公司生产大量的节能电器，并宣传节约用电，这种经营观念称为社会营销导向观念。 12．福特汽车公司曾对建议其生产彩色汽车的人说：“不管顾客需要什么，我们生产的汽车就是黑的。”表明其持有的经营观念是生产导向 13．某家俱生产企业宣称其生产的办公柜从十层楼上扔下来都不会摔坏。该家俱生产企业所奉行的营销管理哲学是产品导向 14．许多冰箱生产厂家高举“环保”、“健康”旗帜，纷纷推出无氟冰箱，它们所奉行的经营哲学是社会营销导向 15．关系营销的最终结果是建立起公司的独特资产营销网络 （二）多项选择题 1．市场营销导向的核心就是正确处理组织、顾客、社会之间的利益关系。 2．市场营销导向的主要支柱包括目标市场、顾客需要、整合营销、赢利能力 3．罗伯特·劳特伯恩强调每一种营销工具应从顾客出发，为顾客提供利益，提出与4Ps相对应的顾客4Cs，即顾客方案的解决、费用、便利 、传播 （三）简答题 1．销售观念和市场营销观念的主要区别。 销售导向注重卖方需要， 推销以买方需要为出发点，考虑如何把产品变成现金 营销导向则注重买方的需要，营销则考虑如何通过产品以及与创造、传送产品和最终消费产品有关的所有事情，来满足顾客的需要。 推销导向采用从内向外的顺序。它从企业出发，以公司现存商品为中心，并要求通过大量推销来获利。推销导向认为，顾客不会主动购买企业的产品，而是要通过卖方的销售刺激，才被诱导着采取购买行动。因此，企业只要对已生产出来的产品进行大力推销，就能增加销量，获得利润。 营销导向以顾客需要为中心，企业应协调所有影响顾客的活动，并通过创造性的顾客满足来获利。 2．何谓社会营销导向？其产生的社会背景是什么？ 社会营销导向（social marketing orientation）认为，组织的任务是确定诸目标市场的需要、欲望和利益，并以保护或者提高消费者和社会福利的方式，比竞争者更有效、更有利地向目标市场提供所期待的满足。 随着环境恶化、资源短缺、人口爆炸、世界性饥荒和贫困等现象日益严重，这些问题意味着，一个在了解、服务和满足个体消费者需要方面干得十分出色的企业，未定也能满足广大消费者和社会的长期利益。市场营销导向回避了消费者需要、消费者利益和长期社会福利之间隐含的冲突。它们表明许多人对于营销体制的某些部分不满意。上述情况的出现要求有一种新的导向来修正或取代市场营销导向，这就是社会营销导向。 3．4Ps和4Cs有何区别？ 4Ps：4Ps实际上代表了销售者的观点，这对于如何适合日益挑剔的消费者并不十分贴切。 产品（Product）、价格（Price）、地点（Place）和促销（Promotion），简称“4Ps” 4Cs:4Cs强调每一营销工具应从顾客出发，为顾客提供利益。 顾客方案的解决(customer solution),即商品能否满足消费者的需要。 费用（Cost），即消费者为获取这一商品能承受多少费用。 便利（Convenience），这种商品是否容易买到，它有多少销售网点，提供什么服务？就顾客而言，便利性属于服务范畴。 传