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国际货物贸易合同的签订 第一节 国际货物贸易的一般程序 一、出口贸易的基本业务程序【课本43-45页】 1、出口交易前的准备 2、出口交易磋商与合同的签订 3、出口合同的履行 4、交易善后 二、进口贸易的基本业务程序【课本44页】 1、进口交易前准备 2、进口交易磋商和合同订立 3、进口合同的履行 报关操作流程图 第二节 国际货物贸易准备工作 一、出口交易前的准备工作【课本46页】 （一）市场调研 市场调研主要是针对某一具体选定的商品，调查其市场供需状况、国内生产能力、生产的技术水平和成本、产品性能、特点、消费阶层和高潮消费期、产品在生命周期中所处的阶段、该产品市场的竞争和垄断程度等内容。 目的在于确定该商品贸易是否具有可行性、获益性。 企业对国际市场环境调研的主要内容如下： 1、市场环境调研 （1）政治和法律环境。 （2）经济环境。 （3）文化环境。 （4）地理环境。 （5）竞争环境。 经济调研 经济调研的目的在于了解一个国家或地区的总体经济状况、生产力发展水平、产业结构特点、国家的宏观经济政策、货币制度、经济法律和条约、消费水平和基本特点等。总之，是对经济大环境有一个总体的了解，预估可能的风险和效益情况。对外贸易总是要尽量与总体环境好的国家和地区间开展。 客户调研 客户调研在于了解欲与之建立贸易关系的国外厂商的基本情况。包括它的历史、资金规模、经营范围、组织情况、信誉等级等其自身总体状况，还包括它与世界各地其他客户和与我国客户开展对外经济贸易关系的历史和现状。 只有对国外厂商有了一定的了解，才可以与之建立外贸联系。我国对外贸易实际工作中，常有因对对方情况不清，匆忙与之进行外贸交易活动而造成重大损失的事件发生。因此在交易磋商之前，一定要对国外客户的资金和信誉状况有十足的把握，不可急于求成。 制定方案： 制定方案，是指有关进出口公司根据国家的政策、法令，对其所经营的出口商品作出一种业务计划安排。它是交易有计划、有目的地顺利进行的前提。 出口商品经营方案一般包括以下内容： 1、商品的国内货源情况 如:生产地、主销地、主要消费地；商品的特点、品质、规格、包装、价格、产量、库存情况。 2、国外市场情况如:市场容量、生产、消费、贸易的基本情况，主要进出口国家的交易情况，今后可能发展变化的趋势，对商品品质、规格、包装、性能、价格等各方面的要求，国外市场经营该商品的基本做法和销售渠道。 3、确定出口地区和客户在第一步行情研究、信息分析的基础上，选择最有利的出口地区和合作伙伴。 4、经营历史情况如:我国出口商品目前在国际市场上所占地位、主要销售地区及销售情况、主要竞争对手、经营该种商品的主要经验和教训等。 5、经营计划安排和措施落实如:销售数量和金额，增长速度，采用的贸易方式，支付手段、结算办法，销售渠道，运输方式等。 课堂数据列举： 今年以来，厂家和经销商都使出了浑身解数，开展包括降价在内的各种促销。但是，从4月份开始汽车产销呈逐月下降趋势，直至现在，车市依然十分低迷。究竟是什么在影响消费者购车？日前，北京一家权威调研机构对此作了专门研究，结果发现，“用户推荐指数”是影响消费者购买行为的最重要因素。? 该调研机构抽取北京亚运村汽车交易市场、北方汽车交易市场、中联汽车市场三大车市作为调研地点，对汽车交易市场的消费者进行了调查。结果表明，消费者购车的信息来源渠道基本上是：媒体相关报道占31．5％；他人推荐占25．3％；广告占22．7％；销售人员的介绍占15．1％；其它来源占5．4％。 对这一结果，一位专家提出了“用户推荐指数”这一概念，在他看来，用户推荐是指用户在使用某种产品后向他人推荐的一种情况。更深一层含义是指用户对企业所提供产品(服务)的美誉度和满意度。用户推荐指数是衡量用户推荐的一个指标，在汽车行业，用户推荐指数体现的是消费者对某款车的美誉度。 用户推荐指数对汽车销售将起到怎样的推动作用？为此，市场调研机构做了深入调研，同时通过网络、报刊杂志、销售服务店等多种方式，针对市场上的主流车型，对轿车市场和SUV市场进行调研。结果显示，用户推荐指数每增加一个百分点，销售额则会随之提高五个百分点。 对此，有关人士分析，在市场不够成熟的情况下，消费往往不是很理性，考虑的只是这个产品的传播频次，而不是综合因素。现在，随着汽车市场竞争日趋激烈，消费者选择车型也更加理性，除了考虑车的外观、品牌、价格等，还必然会兼顾到了实用性、口碑，甚至其配件价格、售后服务网络、保修范围等更具体的问题。 这时候，“用户推荐指数”就显得尤为重要。业界认为，用户推荐指数的推出，为汽车经销商和消费者提供了全新的视角，它也有助于将汽车销售方式引入全新的营