台湾专业销售训练.ppt

Presentation - 說服技巧 FFAB FFAB Value Add 商 品 $10 服 務...$ 商 譽? 特 點? 信任? 確保成功...$ Presentation - F FA B 訓練 Feature / Function 特點/ 功 能 也 就是說 Advantage 所 以..... Benefits 比方 ... 只要什麼...就能 Presentation - F FA B 訓練 賣 杯 子 Presentation - 介紹解決方法 目 的 使你的「準客戶」同意你的整 套「解決方法」能滿足「你」 和「他」所找出之所有需要 Presentation - 介紹解決方法 程 序 1. 確認每一個需要。 2. 總結所發掘的需要之協議。 3. 介紹每一個解決方法。 4. 就每一個解決方法徵得他 的同意 ,肯定均能滿足需求。 5. 總 結。 善用 加 減 除 乘 當客戶 「提出異議」時。 當在作 「總 結」時。 當面臨 「價格競爭」時。 當客戶在 「殺 價」時。 當你需作 「成本分析」時。 A Modern Intake Salesman Professional Selling Skill Training Demonstration Demonstration - 展 示 Demo 就是為你的 準客戶 操作你 的商 品,讓他 看、讓他 觸摸、讓 他使用。 Demonstration - 目 的 為了締結合約。 為了確認、證實。 為了發現問題。 為了製造機會 。 為了教育其順利地操作。 百聞不如一見。 Demonstration - 種 類 銷售 Demo 證實以往所說的，刺激 客戶的購買意願。 操作Demo 實際操作商品以說明其 性能。 Demonstration 的效果 1. 證實在推銷過程中所說的，並能簡 單明示客戶的利益。 2. 能確實處理客戶的不安。 3. 能讓客戶有「不好意思」的感覺。 4. 訴諸客戶的感官加強「購買慾望」 ，使其產生「據為己有」的念頭。 Demo 前 注意事項 1. 務必邀請到「決策者」。 2. 整理要訴求的 Benefits 並將 重點明確化。 3. Demo 的商品檢查，並預先演練。 4. 整理會議室或洽談區。 5. 小禮品或紀念品。 Demo 的程序 1. 合宜的開場白。 2. 回顧客戶的需求。 3. 產品一般介紹。 4. 操作產品。 5. 總結並要求承諾。 Demo 中 注意事項 1. 將焦點置於「決策者」。 2. 說明重要的 Benefits 時,應 逐項取得客戶的同意。 3. 穿插詢問,不要單方面進行。 4. 對競爭商品作「比較分析」。 5. 自信與從容。 I.B.S. 的結構 預測「他」的一般性需求並加以敘述， 「再」介紹滿足該需求的一般性優點。 Initial Benefit Statement 留心「第一印象」 消除緊張 提出共同的話題 適當的讚美 做個好聽眾 製造「再次拜訪」的機會 Approach - 新的拜訪 Building Trust 在離開前 .................. 1. 敘述下次拜訪目的。 2. 約定下次拜訪時間。 3. 確認你的「作業」。 為了 再次拜訪 Building Trust 在拜訪前 ......... 1. 過濾你的「客戶卡」。 2. 確定你約定的拜訪時間。 3. 完成你的「作業」。 4. 其它「資料」準備。 有效的 再次拜訪 Building Trust 建立信任 的重要 前 輪 人際關係 方 向 後 輪 產品知識 動 力 自行車是種很好的比喻來提醒你 ................. 拜訪不遇 「你」不應馬上離去，而應採取下列 「對策」後再行離去。 A. ___________________________ B. ___________________________ C. ___________________________ D. ___________________________ A Modern Intake