第三章商务谈判的开局.ppt

第三章 商务谈判的开局 第一节 商务谈判开局概述 一、开局阶段的含义 所谓商谈开局阶段，一般是指双方在讨论具体、实质性交易内容之前彼此熟悉和就本次谈判的内容双方分别发表陈述的阶段。 它是在双方已作好了充分准备的基础上进行的。通过开局阶段的商谈为以后具体议题的商谈奠定基础。 因此，该阶段也称为非实质谈判阶段。 二、开局阶段的基本任务 谈判的开局对整个谈判过程起着至关重要的作用，它往往关系到双方谈判的诚意和积极性，关系到谈判的格调和发展趋势。 一个良好的开局将为谈判的成功奠定良好基础。 这一阶段的主要目标：是对谈判程序和相关问题达成共识；双方人员互相交流，创造友好合作的谈判气氛；分别表明己方的意愿和交易条件，摸清对方情况和态度，为实质性磋商阶段打下基础。 为达到上述目标，开局阶段主要有3项基本任务： 1营造谈判气氛 2谈判通则的协商 3开场陈述 1营造谈判气氛 所谓谈判气氛，是指谈判双方通过各自所表现的态度、作风而建立起来的谈判环境。 （1）谈判气氛的类型： 一般来说，开局时的谈判气氛可分为3种： 谈判气氛分为以下四种类型： 第一种情况，洽谈气氛的表现是冷淡、对立、紧张。在这种气氛中，谈判双方人员的关系并不融洽、亲密，互相表现出的不是信任、合作，而是较多的猜疑与对立。 第二种会谈气氛是松松垮垮、慢慢腾腾、旷日持久，谈判人员在谈判中表现出漫不经心、东张西望、私下交谈、打瞌睡、吃东西等。